Partnerskie negocjacje handlowe

JAK NEGOCJOWAĆ I ZACHOWAĆ DOBRE RELACJE?

Negocjacje handlowe są nieodłącznym elementem prowadzenia każdego biznesu. Umiejętność planowania, przygotowywania się do negocjacji, opracowania scenariuszy negocjacyjnych może doprowadzić do wygranej, do sukcesu Twojej firmy i do zadowolenia ze współpracy z kontrahentami. Naszym motto w negocjacjach jest: „niepowodzenie w przygotowaniu to przygotowanie niepowodzenia”.

Na naszym szkoleniu nauczysz się prowadzić negocjacje partnerskie, budować wieloletnie relacje z klientami. Poznasz style negocjacyjne, gry i manipulacje, które są stosowane przez kontrahentów. Nasi trenerzy- negocjatorzy z wieloletnim doświadczeniem i praktycznym doświadczeniem, chętnie podzielą się swoja wiedzą i wyeliminują wiele niekorzystnych zachowań negocjacyjnych, jak chociażby negocjowanie w oparciu o cenę lub rozłączne negocjowanie obszarów: cena, ilość, termin płatności, polityka rabatowa.

DZIĘKI UDZIAŁOWI W SZKOLENIU UCZESTNICY:

• Nauczą się skutecznie przygotowywać do negocjacji
• Dowiedzą się, kiedy, gdzie i jak rozpocząć negocjacje
• Poznają indywidualny styl negocjacji i jego wpływ na osiągane rezultaty
• Nauczą się zamieniać spór o stanowiska w poszukiwanie sposobów realizacji interesów drugiej strony
• Nauczą się słuchać i czerpać wiedzę psychologiczną z wypowiedzi partnera negocjacyjnego
• Poznają skuteczne sposoby negocjowania z trudnymi klientami i z klientami konkurencji
• Dowiedzą się, jak unikać typowych błędów w negocjacjach
• Nauczą się przeciwdziałać próbą  manipulacji

PROGRAM SZKOLENIA:

1. Podstawowe reguły gry handlowej

Handlowanie jako gra

Rozpoznanie potrzeb i interesów klienta

2. Etapy negocjacji

• Przygotowanie do negocjacji
• Ustalanie celów negocjacyjnych
• Zbieranie informacji o partnerze negocjacyjnym
• Wybór właściwego terminu rozpoczęcia negocjacji
• Wybór miejsca i otoczenia negocjacji
• Określenie BATNY własnej i drugiej strony
• Razem czy osobno? Podział ról w zespole negocjacyjnym

3. Przygotowanie oferty

Skuteczne sposoby przygotowywania ofert

„Pułapki” przy składaniu oferty

4. Przetarg, czyli sztuka targowania

• Dlaczego zawsze należy się targować
• Filozofia ustępstw – kiedy i jak ustępować
• Momenty największej skłonności do ustępstw

5. Style negocjacji

Poznanie własnego stylu negocjacji

Analiza stylów negocjacji

6. Strategie negocjacyjne

• Strategia pozycyjna
• Strategia problemowa
• Analiza strategii negocjacyjnych
• Kryteria wyboru odpowiedniej strategii
• Od konfrontacji do współpracy

7. Komunikacja w negocjacjach

• Zasady komunikacji
• Techniki aktywnego słuchania
• Komunikacja w sytuacjach trudnych
• Jak radzić sobie z krytyką? Asertywność w negocjacjach
• Komunikacja niewerbalana

8. Typowe i nietypowe taktyki negocjacyjne drugiej strony

9. Jak przygotować i kiedy podpisać kontrakt (porozumienie) ?osobowość, odmienność potrzeb i wartości pracowników a   konflikty

• Techniki zakończenia negocjacji
• Techniki przygotowania kontraktu
• Kiedy NIE podpisywać kontraktu

10. Negocjacje wokół ceny konflikty zwierzchnik – podwładny

11. Negocjowanie ze stałymi (kluczowymi) klientami

12. Negocjowanie z trudnymi klientami

13. Negocjowanie z silniejszym

14. Negocjacje z agresywnym klientem

• Negocjacje z klientami konkurencji
• Typowe reakcje
• Skuteczne taktyki
• Podstawowe zasady przełamywania „lodów”
• Potrzeby i interesy klienta
• Nawiązanie współpracy
• Zagrożenia

15. Manipulacje w negocjacjach

• Najczęstsze manipulacje
• Typowe reakcje
• Demaskowanie gier
• Przeciwdziałanie grom handlowym
• Stereotypy i lęki handlowca

16. Najczęstsze błędy w negocjacjach