Gry Handlowe z wykorzystaniem Analizy Transakcyjnej

W JAKĄ GRĘ ZAGRASZ DZIŚ ZE SWOIM KLIENTEM?

Często mówi się, że handlowanie jest grą. Grą słów, zachowań, wymówek między kupującym a sprzedawcą. W momencie negocjacji, ustalania warunków współpracy obie strony transakcji mogą stosować gry psychologiczne, manipulacje, które mają doprowadzić do osiągnięcia wcześniej obranego celu przez jednego z partnerów handlowych.

Jeżeli macie Państwo czasami wrażenie, że osoba, z którą rozmawiacie nagle próbuje obniżyć waszą wartość, w jednym monecie staje się agresywna, nie chce dalej rozmawiać na temat proponowanych warunków współpracy, to właśnie są zachowania świadczące o stosowaniu świadomych bądź nieświadomych gier handlowych. W jaki sposób rozpoznawać tego typu zachowania stosowane przez waszych klientów i odpowiednio na nie zareagować? W jaki sposób inicjować tego typu gierki, aby osiągnąć swoje cele?

DZIĘKI UDZIAŁOWI W SZKOLENIU UCZESTNICY:

• nauczą się rozpoznawać gry i manipulacje klientów
• poznają  techniki pomocne w rozwiązywaniu konfliktów w zespole
• nauczą się słuchać i czerpać wiedzę psychologiczną z wypowiedzi klienta
• otrzymają bogaty zbiór technik i reakcji na manipulacje klienta
• poznają skuteczne sposoby radzenia sobie z trudnymi klientami
• dowiedzą się, jak unikać gier i manipulacji
• nauczą się przeciwdziałać próbom manipulacji
• wzbogacą swój warsztat pracy o zaawansowane techniki wpływu na klienta

PROGRAM SZKOLENIA:

1. Manipulacje a relacje z klientem

Co to jest manipulacja?

Kto stosuje manipulacje?

Zagrożenia wynikające z manipulacji

2. Rozpoznawanie manipulacji klienta

Najczęstsze manipulacje

Typowe reakcje handlowców na manipulacje klienta

3. Techniki demaskowania i reagowania na manipulacje

• „W co ludzie grają?” – gry, pułapki i manipulacje.
• Czym różni się gra od manipulacji?
• Najpopularniejsze gry:
• Gry w pracy
• W co grają klienci?

4. Gry handlowe

• Gry klientów i typowe reakcje handlowców.
• Gry handlowców i typowe reakcje klientów.
• Gry inicjowane w sytuacji rozmów handlowych.
• Celowe inicjowanie gier w sytuacjach trudnych.

5. Twoje techniki wobec gier

Jak rozpoznawać gry?

Techniki przerywania gier.

6. Osobowość handlowca – podatność na gry, role i styl sprzedaży

Diagnoza struktury własnej osobowości (testy psychologiczne, zabawy, gry i zadania diagnostyczne).

Czy w każdym z nas żyje jeszcze troje ludzi? O Dziecku, Rodzicu, Dorosłym.

Wpływ struktury osobowości na komunikację i relacje z innymi ludźmi – z klientami, ze zwierzchnikami, z podwładnymi i współpracownikami.

Wpływ „gier” i wzorców komunikacji na style pracy i osiągnięcia zawodowe

O pozytywnych i negatywnych aspektach nieświadomie inicjowanych gier.

7. Korzyści i niedogodności wynikające z dominacji różnych stron osobowości. Skąd się biorą i jak je kształtować?

• Sukcesy zawodowe
• Style pracy
• Wzorce zachowań
• Komunikowanie się z innymi
• Samoocena i pewność siebie
• Style myślenia
• Podejmowanie decyzji

8. Twoje gry w sprzedaży. Celowe inicjowanie gier w sytuacjach trudnych.

• Ofiara, prześladowca czy wybawca? Wybór najlepszej strategii.
• Typowe gry ofiary, gry prześladowcy, gry wybawcy
• Skuteczne gry w kontakcie z klientem
• Gry wzmacniające współpracę i efektywność
• Ujawnianie i przerywanie gier

9. Techniki i triki w negocjowaniu z trudnymi klientami

• Negocjowanie z silniejszym
• Negocjacje z agresywnym klientem
• Negocjacje z klientami konkurencji
• Typowe reakcje
• Skuteczne taktyki
• Podstawowe zasady przełamywania „lodów”
• Potrzeby i interesy klienta
• Nawiązanie współpracy
• Zagrożenia

10. Budowanie postawy partnerskiej

Dlaczego partnerstwo jest najlepszą postawą wobec klienta

Techniki budowania partnerstwa

Granice partnerstwa