Gry Handlowe z wykorzystaniem Analizy Transakcyjnej

W JAKĄ GRĘ ZAGRASZ DZIŚ ZE SWOIM KLIENTEM?

masks-1991163__480Często mówi się, że handlowanie jest grą. Grą słów, zachowań, wymówek między kupującym a sprzedawcą. W momencie negocjacji, ustalania warunków współpracy obie strony transakcji mogą stosować gry psychologiczne, manipulacje, które mają doprowadzić do osiągnięcia wcześniej obranego celu przez jednego z partnerów handlowych.

Jeżeli macie Państwo czasami wrażenie, że osoba, z którą rozmawiacie nagle próbuje obniżyć waszą wartość, w jednym monecie staje się agresywna, nie chce dalej rozmawiać na temat proponowanych warunków współpracy, to właśnie są zachowania świadczące o stosowaniu świadomych bądź nieświadomych gier handlowych. W jaki sposób rozpoznawać tego typu zachowania stosowane przez waszych klientów i odpowiednio na nie zareagować? W jaki sposób inicjować tego typu gierki, aby osiągnąć swoje cele?

DZIĘKI UDZIAŁOWI W SZKOLENIU UCZESTNICY:

  • nauczą się rozpoznawać gry i manipulacje klientów
  • poznają  techniki pomocne w rozwiązywaniu konfliktów w zespole
  • nauczą się słuchać i czerpać wiedzę psychologiczną z wypowiedzi klienta
  • otrzymają bogaty zbiór technik i reakcji na manipulacje klienta
  • poznają skuteczne sposoby radzenia sobie z trudnymi klientami
  • dowiedzą się, jak unikać gier i manipulacji
  • nauczą się przeciwdziałać próbom manipulacji
  • wzbogacą swój warsztat pracy o zaawansowane techniki wpływu na klienta

PROGRAM SZKOLENIA:

1. Manipulacje a relacje z klientem

Co to jest manipulacja?

Kto stosuje manipulacje?

Zagrożenia wynikające z manipulacji

2. Rozpoznawanie manipulacji klienta

Najczęstsze manipulacje

Typowe reakcje handlowców na manipulacje klienta

3. Techniki demaskowania i reagowania na manipulacje

  • „W co ludzie grają?” – gry, pułapki i manipulacje.
  • Czym różni się gra od manipulacji?
  • Najpopularniejsze gry:
  • Gry w pracy
  • W co grają klienci?

4. Gry handlowe

  • Gry klientów i typowe reakcje handlowców.
  • Gry handlowców i typowe reakcje klientów.
  • Gry inicjowane w sytuacji rozmów handlowych.
  • Celowe inicjowanie gier w sytuacjach trudnych.

5. Twoje techniki wobec gier

Jak rozpoznawać gry?

Techniki przerywania gier.

6. Osobowość handlowca – podatność na gry, role i styl sprzedaży

Diagnoza struktury własnej osobowości (testy psychologiczne, zabawy, gry i zadania diagnostyczne).

Czy w każdym z nas żyje jeszcze troje ludzi? O Dziecku, Rodzicu, Dorosłym.

Wpływ struktury osobowości na komunikację i relacje z innymi ludźmi – z klientami, ze zwierzchnikami, z podwładnymi i współpracownikami.

Wpływ „gier” i wzorców komunikacji na style pracy i osiągnięcia zawodowe

O pozytywnych i negatywnych aspektach nieświadomie inicjowanych gier.

7. Korzyści i niedogodności wynikające z dominacji różnych stron osobowości. Skąd się biorą i jak je kształtować?

  • Sukcesy zawodowe
  • Style pracy
  • Wzorce zachowań
  • Komunikowanie się z innymi
  • Samoocena i pewność siebie
  • Style myślenia
  • Podejmowanie decyzji

8. Twoje gry w sprzedaży. Celowe inicjowanie gier w sytuacjach trudnych.

  • Ofiara, prześladowca czy wybawca? Wybór najlepszej strategii.
  • Typowe gry ofiary, gry prześladowcy, gry wybawcy
  • Skuteczne gry w kontakcie z klientem
  • Gry wzmacniające współpracę i efektywność
  • Ujawnianie i przerywanie gier

9. Techniki i triki w negocjowaniu z trudnymi klientami

  • Negocjowanie z silniejszym
  • Negocjacje z agresywnym klientem
  • Negocjacje z klientami konkurencji
  • Typowe reakcje
  • Skuteczne taktyki
  • Podstawowe zasady przełamywania „lodów”
  • Potrzeby i interesy klienta
  • Nawiązanie współpracy
  • Zagrożenia

10. Budowanie postawy partnerskiej

Dlaczego partnerstwo jest najlepszą postawą wobec klienta

Techniki budowania partnerstwa

Granice partnerstwa