Sprzedaż, prezentacja i autoprezentacja na targach

TARGI – BIERNA POSTAWA CZY AKTYWNE SPRZEDAWANIE?

Kilka razy w roku wysyłasz swoich pracowników na targi, podczas których prezentują oni ofertę, podkuty Twojej firmy. Czy skutecznie to robią? Czy jesteś zadowolony z przełożenia zainwestowanych pieniędzy na kontakty handlowe? Jak klient widzi Twoich pracowników na stoisku targowym: jako aktywnych, czy jako siedzących lub pochłoniętych rozmowami między sobą, znudzonych?

Targi to przede wszystkim możliwość pozyskania w szybkim czasie klientów, umocnienie z nimi relacji, sprzedaży, poszerzenia lub weryfikacji bazy klientów.

Aby osiągnąć  cel, z którym Twoi pracownicy jadą na targi, należy wyróżnić się z tłumu prezentującej się  konkurencji. Jak to zrobić? W jaki sposób przygotować odpowiednią prezentacje handlową? W jaki sposób szybko zainteresować klienta i rozpocząć z nim rozmowę? Jak spowodować, by klienci chętnie odwiedzali właśnie Twoje stoisko?

DZIĘKI UDZIAŁOWI W SZKOLENIU UCZESTNICY:

• poznają wiele użytecznych technik prezentacji i autoprezentacji Firmy na targach
• nauczą się interesująco prezentować Firmę i produkty
• wzbudzą u potencjalnych klientów zaufanie i chęć zakupu
• poznają techniki pozwalające na zamknięcie sprzedaży „tu i teraz”
• dowiedzą się jak nie ulegać zapewnieniom klienta, że sam się skontaktuje z firmą
• nauczą się jak wywierać niezapomniane pierwsze wrażenie

PROGRAM SZKOLENIA:

1. Techniki skutecznego przygotowania do prezentacji  produktów i Firmy

• Przygotowanie wystąpienia
• Cele nabywców a cele wystawców
• Motywacja i przekonania – jako źródło sukcesu i porażek podczas targów

2. Określanie celu wystawiania się na targach

• Co chcemy osiągnąć dzięki targom? Określanie celu targów
• Sposoby określania celu
• Cele realne i nierealne
• Określanie celu jako zwiększanie własnej efektywności handlowej

3. Struktura prezentacji na targach

• Jak zostać mistrzem pozytywnego wrażenia?  O roli początku i końca rozmowy z kupującym
• Formuły wstępne
• Perspektywy i korzyści słuchaczy
• Czym zastąpić „Chciałbym pokazać.” i „Nasza firma wprowadziła nowy…”
• Zasady ustalania toku wystąpienia
• Prawidła prezentacji partii materiału
• Emocje i intelekt – ich rola w procesie prezentacji

4. Zakłócenia

Sposoby przewidywania i zapobiegania zakłóceń

5. Autoprezentacja

• Jak wywierać wpływ poprzez autoprezentację?
• Efekt aureoli
• Techniki autoprezentacyjne, manipulacje autoprezentacją

6. Strategie prezentacji oferty

Techniki wzbudzania sympatii i akceptacji rozmówcy
Komunikacja niewerbalna jako narzędzie wpływania na odbiorcę

Przygotowanie warstwy lingwistycznej:

• sposoby przekonywania do własnych racji
• pytania i odpowiedzi podczas prezentacji oferty Firmy
• techniki reagowania na obiekcje
• słowa – klucze budujące motywację wewnętrzną
• słowa działające na wyobraźnię
• słowa, których należy unikać

Pytania podczas prezentacji oferty:

• W celu zebrania informacji
• W celu poznania uczuć i nastawień słuchaczy
• Nakierowujące

Wykorzystanie Neurolingwistycznego Programowania

• Systemy reprezentacji
• Metaprogramy
• Uruchamianie wyobrażeń

7. Rozmowa z kupującym

• Mowa ciała jako narzędzie budowania wpływu i wywierania wrażenia.
• Bezbłędne rozpoznanie potrzeb i oczekiwań
• Eliminacja obiekcji
• Plan i przebieg rozmowy

8. Opór psychologiczny – zasady pokonywania oporu

• Utrzymywanie zainteresowania grupy
• Aktywizowanie szarych eminencji
• Przekształcanie przeciwników w sojuszników
• Budowanie poczucia pewności i techniki panowania nad uczestnikami dyskusji

9. Trudne sytuacje i trudni kupujący

Ustalenie indywidualnych trudnych nabywców dla każdego uczestnika.
Sposoby radzenia sobie z krytyką i agresją.

10. Techniki radzenia sobie z tremą, stresem, negatywnymi emocjami

11. Zamknięcie prezentacji oferty sprzedażą „tu i teraz”

12. Nagrywanie wystąpień kamerą