Skuteczna oferta handlowa

1 OFERTA ATRAKCYJNA DLA KAŻDEGO?

Zastanawiałeś się, jaką rolę odgrywa oferta handlowa kierowana do Twoich klientów? Rzadko kiedy zdajemy sobie sprawę, że jest to tak na prawdę dodatkowe narzędzie mocno wspierające sprzedaż. To nie tylko tabele lub teksty z informacjami, to również argument, który pomaga zdobyć klienta. To, co zostaje powiedziane w rozmowie z klientem jest ulotne, to co napisane – często jest podstawą podjęcia decyzji przez klienta.

Komentarz w ofercie, argumentacja, tekst maila, jego tytuł – wszystko to ma znaczenie, gdy w grę wchodzi podjęcie przez klienta decyzji.

Często może też tak być, że Twoi klienci nie mają czasu na spotkania i rozmowy. O współpracy z Twoją firmą zdecyduje wtedy właśnie sama oferta i to, jakie informacje za jej pośrednictwem otrzyma klient.

Jak zatem skonstruować skuteczna ofertę, jakie informacje dostarczać klientom, by skrócić proces podejmowania decyzji o wyborze Twojej firmy?

DZIĘKI UDZIAŁOWI W SZKOLENIU UCZESTNICY:

• dowiedzą się, jak konstruować oferty, które zainteresują klienta i zmotywują go do zakupu
• nauczą się  narzędzi konstruowania kompleksowych ofert, efektywnie wykorzystujących tak obraz, jak i tekst
• dowiedzą się, jak wdrażać nowe produkty
• nauczą się pisać teksty, które obudzą u klienta potrzebę zakupu produktów Państwa firmy
• dowiedzą się, jak dobierać najefektywniejszy sposób przesłania oferty w zależności od rodzaju oferty i klienta
• otrzymają wzorce skutecznych ofert, które będą mogli wykorzystać w swojej pracy
• nauczą się indywidualizować ofertę skierowaną do konkretnego klienta

PROGRAM SZKOLENIA:

1. Oferta jednym z elementów budowania i zacieśniania relacji z klientem.

Czym jest oferta? (z perspektywy firmy, klienta i prawa)

2. Modele komunikacji wykorzystywane w procesie ofertowania. Skutki dla relacji z klientem.

• Modele komunikacji z klientem.
• Statyczny model komunikacji
• Komunikacja „jeden – do – jednego”
• Komunikacja „jeden – do – wielu”
• Komunikacja „wielu – do – wielu”
• Dobór modelu komunikacji z klientem ze względu na rodzaj oferty i sposób jej dostarczenia do klienta.
• Efektywność poszczególnych modeli komunikacji

3. Co to takiego dobra oferta?

• Jak rozpoznać dobrą ofertę? Rodzaje ofert.
• Sprostać standardom, czy je przewyższyć?
• Obowiązkowe elementy oferty (merytoryczne, ideowe, wizualne), czyli czego w przekazie do klienta nie może zabraknąć
• Czy schemat to najlepsze rozwiązanie?
• Jak korzystać ze schematów ofert?
• Oferta – narzędzie kształtowania postawy klienta wobec mojej firmy
• Oferta, która motywuje do zakupu.

4. Oferta jak najbardziej indywidualna. Jak to jest być swoim własnym klientem?

Rozpoznanie i zrozumienie potrzeb klienta. Kiedy oferta odwołuje się do potrzeb klienta i niesie nadzieje na ich zaspokojenie?

Rola listu przewodniego. Grzeczność, przeżytek, czy może skuteczne narzędzie?

5. Klient też człowiek, czyli jak wykorzystać prawa i mechanizmy psychologiczne do skonstruowania doskonałej oferty

• Jak postrzegamy?
• Kompozycja wewnętrznej struktury oferty
• Poznawcze i emocjonalne elementy oferty
• Chłonąć wszystkimi zmysłami, czyli wykorzystanie systemów reprezentacji klienta do skonstruowania doskonałej oferty
• Skrzydełko czy nóżka? Czyli prosty przepis kulinarny na cenę w ofercie handlowej. Jak podać cenę, by klientowi nadal smakował posiłek.
• Co pamiętamy?
• Dostępność informacji
• Co zrobić, by klient zapamiętał właśnie moją ofertę
• Rozmowa korzyściami
• Kategoryzacja, podobieństwo i analogia
• Czy oferta może być narzędziem budowania lojalności klienta?
• Kilka „psychologicznych sztuczek”, czyli jak za pośrednictwem oferty bronić się przed konkurencją

6. Zmagania z treścią…

• Zrozumienie tekstów informacyjnych. Niby łatwe, ale…
• Poeta, czy prozaik? Kilka słów o stylu ofert
• Jak pisać jasno i zwięźle – reguły
• Jak ożywić język oferty – reguły
• Jak ożywić słowo pisane – reguły
• Przygotowanie tekstów do oferty

7. Zachęta dla oka….

Wykorzystanie obrazu w ofercie

8. Piórem mistrza Hitchcoca. Kilka wskazówek, jak stopniować napięcie w ofercie.

• Romans czy kryminał? Jak skonstruować ofertę, by klient nie mógł oderwać od niej wzroku?
• Punkty zwrotne oferty i kotwiczenie na nich uwagi klienta.
• Sprytna prowokacja gwarancją, że klient przeczyta uważnie każde słowo oferty:
• Wykorzystanie pytań retorycznych
• Tajemnice Poliszynela. O czym mówi się w kuluarach i do czego nawiązać…
• Zawsze miej asa w rękawie, czyli jaki pożytek mogą nam przynieść kontrowersyjne fakty
• Magiczne słowa i zwroty

9. Specyfika oferty „masowej”, czyli co dobrego może mi dać skrzynka mailowa.

• Mail – tani sposób na budowanie lojalności klienta.
• Kto skasuje mojego maila, a kto na niego odpisze? Rola bazy adresowej.
• Odkryć w sobie eksperymentatora i odkrywcę… a może tak krótki teścik na kliencie?
• Między spamem a korespondencją prywatną…
• Prawne aspekty akcji mailingowych.

1o. Niestandardowe rozwiązania w pisaniu ofert.

Kiedy i jak skorzystać z własnej kreatywności?

11. Uczymy się na cudzych błędach….

• Oferta bez oferty
• Jałowość treści
• MY, O NAS, NAMI… czyli kiedy produkt przysłania potrzeby klienta
• Brak wsparcia oferty aktywnością handlowca.

12. Ważne momenty w sprzedaży a pisanie ofert

• Wdrażanie nowych produktów. Jak zachęcić klienta?
• Zmiana asortymentu
• Oferta adresowana do nowej grupy klientów
• Informacja o zmianie cen i warunków handlowych
• Wycofanie produktu