Kierowanie zespołem sprzedaży

Działania sprzedażowe i utrzymanie efektywności należą do najważniejszych, ale również najtrudniejszych procesów biznesowych. Pozyskiwanie nowych klientów oraz utrzymywanie z nimi długotrwałych relacji wymaga od pracowników dużego zaangażowania, odpowiedniej organizacji pracy, wysokiej motywacji oraz chęci osiągania wyznaczonych celów. W jaki sposób efektywnie zarządzać  grupą handlowców? Jak motywować ich do pracy, egzekwować wyniki, mobilizować do osiągania coraz lepszych rezultatów? Jak rozpoznawać spadek motywacji handlowców i odpowiednio mu przeciwdziałać?

Efektywność zespołu sprzedaży zależy przede wszystkim od umiejętności zwierzchnika: na ile potrafi wpłynąć na handlowców, żeby bez codziennego kontaktu z szefem, nieraz bez kontroli, pracowali wydajnie i samodzielnie w terenie. Zależy od tego, na ile handlowcy chcą starać się dla swojego szefa i na ile widzą w takiej pracy korzyści dla siebie.

Zapraszamy na szkolenie pokazujące, jak ważnym aspektem jest kierowanie tak specyficznym zespołem, jakim jest zespół sprzedaży.

Dzięki udziałowi w szkoleniu :

• otrzymasz skuteczne narzędzia zarządzania zespołem handlowców
• dowiesz się, jak zwiększyć efektywność sprzedaży i motywację handlowców
• rozpoznasz swój styl kierowania
• rozwiążesz  wiele problemów dotyczących zarządzania ludźmi
• poznasz lepiej swój zespół i odkryją, co motywuje do efektywnej pracy ich podwładnych

PROGRAM SZKOLENIA:

1. Doskonalenie umiejętności kierowniczych

- Zadania szefa grupy przedstawicieli handlowych.
– Określenie własnego stylu zarządzania ludźmi (gra liderska) i jego wpływ na efektywność pracy.
– Cechy dobrego przepływu informacji w grupie pracowników.
– Techniki i sposoby kierowania zespołem sprzedaży i motywowania.

2. Zarządzanie efektywnością pracownika

- Zasady organizacji pracy zespołu sprzedaży.
– Cele sprzedaży
– Sposób myślenia o celu sprzedaży a efektywność
– Cel: efekt czy proces; nastawienie zadaniowe lub jego brak; poziom ogólności, realności; określenie ram realizacji celu sprzedaży
– Sprzymierzeniec lub wróg – własna specyfika psychologiczna
– Siatka pilności Eisenhowera – Weryfikacja rozkładu zadań jako klucz efektywności; Grupa klientów stanowiąca o efektywności
– Korelacja koncentracji i energii a efektywność pracy
– Przekazywanie pracownikom informacji o zadaniach.
– Kontrola realizacji zadań.
– Rozliczanie z realizacji zadań.
– Badanie przyczyn niepowodzeń

3. Procesy grupowe

- Trudności w kierowaniu grupą przedstawicieli handlowych.
– Typowe sytuacje trudne, konflikty i trudności.
– Ustalenie nowych relacji i celów pracy.

4. Budowanie zaangażowania pracownika

- Rozpoznawanie indywidualnej strategii motywacji u pracownika.
– Dobór skutecznych środków motywowania.
– Budowanie identyfikacji pracownika z firmą.
– Związek pomiędzy zaspokajaniem potrzeb pracownika a jego motywacją do pracy.
– Wykorzystanie dysonansu poznawczego w motywowaniu pracowników.

5. Efektywne prowadzenie motywujących spotkań i zebrań z pracownikami.

6. Kij czy marchewka?

Nagrody
– jak i kiedy je stosować?
– nagrody najbardziej motywujące
– czy pieniądze są najlepszym sposobem motywowania?
– indywidualne podejście do motywowania
– konkretne sposoby wpływania na wzrost chęci do pracy i budowania u pracownika odpowiedzialności
– formułowanie pochwał i odwoływanie się do zasobów i mocnych stron
– nagrodach, które stają się dla pracownika karą

Kary
– czy należy je stosować i w jaki sposób?
– przeciwdziałanie spadkowi motywacji do pracy po udzielonej krytyce
– błędy pracownika – sposoby na rozwiązanie problemu i jednoczesne podniesienie motywacji
– czy błędy można wykorzystać twórczo? Konstruktywna krytyka oraz informacje zwrotne o pracy. Specjalne techniki.

7. Rozpoznawanie spadku motywacji u pracowników:

- Objawy jawne i „niepozorne”; najczęstsze przyczyny oraz trafne ich diagnozowanie
– Czynniki natury psychologicznej utrudniające pracownikom odnoszenie sukcesów oraz obniżające motywację (m. in. samoutrudnianie, polaryzacja, reaktancja, pesymizm i wyuczona bezradność, mechanizmy obronne)
– Rozpoznawanie i przeciwdziałanie negatywnym zjawiskom