Dotarcie do nowych źródeł klientów

ZBUDUJ SIATKĘ KONTAKTÓW DOCIERAJĄC DO NIETYPOWYCH ŹRÓDEŁ

JAK I SKĄD ZBIERAĆ INFORMACJE O KLIENTACH, BY DZIAŁAĆ EFEKTYWNIEJ?

Nasze szkolenie to nowe źródła klientów, motywowanie klientów do współpracy, budowanie siatki kontaktów, rozpoznawanie i radzenie sobie w momentach krytycznych w sprzedaży.

Koła jakości są zespołowym elementem pracy w zadaniach sprzedażowych. Polegają na wykorzystaniu potencjału twórczego zespołu do zwiększania efektywności osobistej. Celem szkolenia jest aktywacja działań sprzedażowych poprzez poznanie nowych sposobów dodarcia do klientów wykorzystując również metody internetowego białego wywiadu ( portale społecznościowe, fora dyskusyjne, grupy tematyczne).

Nauczymy Twoich pracowników zbierania informacji o klientach oraz wykorzystywania ich podczas rozmów biznesowych w celu budowania lepszych relacji. Twoi pracownicy nauczą się również, jak powinna wyglądać profesjonalna rozmowa telefoniczna z klientem inicjująca spotkanie i tym samym przybliżająca do zamknięcia sprzedaży, jaki jest efektywny standard spotkania biznesowego. Pokażemy Twoim pracownikom, jak motywować się do pracy, jak samemu się kontrolować i tym sposobem osiągać jeszcze lepsze wyniki. Dzięki nam Twoi handlowcy zrozumieją, że praca w sprzedaży jest pasjonująca, pełna nowych wyzwań i nieskończonych sposobów osiągania celów.

DZIĘKI UDZIAŁOWI W SZKOLENIU UCZESTNICY:

• Poznają nowoczesne źródła klientów
• Przełamią działania stereotypowe na rzecz aktywności w docieraniu do potencjalnych klientów
• Dowiedzą się, jak zainteresować klienta ofertą, jak pokonać jego opór i niechęć do rozmowy
• Zdobędą nowe umiejętności z zakresu telemarketingu oraz poznają szybkie i konkretne techniki ułatwiające pracę z różnymi typami klientów
• Nauczą się sposobów skutecznego pozyskiwania większej liczby klientów nawet przy niesprzyjających warunkach rynkowych
• Otrzymają narzędzia, które sprawią, że klienci będą wybierać właśnie oferty Twojej firmy
• Poznają i rozwiną zdolności niezbędne do uzyskania wysokiego wskaźnika efektywności
• Zdobędą sposoby na zwiększenie własnej motywacji do pracy i sprzedaży produktów Twojej firmy

PROGRAM SZKOLENIA:

Część ćwiczeń prowadzona jest w formie on-line, dlatego szkolenie powinno odbyć się w siedzibie AKADEMII ROZWOJU lub w innym miejscu, gdzie jest dostępne łącze internetowe. Blok pokazujący źródła klientów oraz techniki białego wywiadu będzie realizowany on-line.

Uczestnicy samodzielnie i w grupach będą realizować zadania sprzedażowe korzystając z Internetu i dzwoniąc do klientów

TELEMARKETING

1. Po pierwsze – aktywność, po drugie – aktywność, po trzecie – aktywność

• Znaczenie aktywności w pozyskiwaniu kandydatów jako niezbędny warunek dobrego rezultatu w sprzedaży
• Budowanie umiejętności do docierania do odpowiednich osób, mogących udzielić informacji o wartościowych klientach.
• Techniki pokonywania oporu tych osób do rozmowy
• Techniki przejścia przez osoby „utrudniające” kontakt do klienta
• Techniki wpływu psychologicznego umożliwiające zdobycie pożądanych informacji

2. Źródła klientów – część zajęć jest prowadzona on-line

Wykorzystanie Internetu jako źródła klientów. Zasady pozyskiwania informacji z dostępnych portali.

Internet jako obszar „białego wywiadu”

Informacje z „białego wywiadu” narzędziem nawiązania lepszej relacji z klientem, jako podstawy do przygotowania propozycji produktów/ usług dostosowanych do potrzeb

Ćwiczenia na konkretnych przypadkach:

• zlokalizowanie osoby
• pozyskanie o niej informacji
• pozyskanie do niej kontaktu
• przygotowanie konkretnej propozycji 
• przygotowanie strategii pozyskania klienta
• przygotowanie ścieżki rozmowy telefonicznej
• telefon do potencjalnego klienta
• realizacja celu: np. umówienie się na spotkanie, sprzedaż

Ten blok zajęć będzie bardzo praktyczny. Pokaże uczestnikom konkretne sposoby pozyskiwania klientów w bardziej aktywny sposób. Dla osób wolących działać bardziej tradycyjnie (co obecnie oznacza mniej skutecznie) będzie kształcącą lekcją dobrej, efektywnej walki o klienta. Mamy nadzieję na przełamanie standardu w zachowaniach Twoich pracowników na rzecz bardziej nowoczesnych metod, stających się powoli standardem w biznesie.

3. Zasady prowadzenia profesjonalnej rozmowy telefonicznej

• Przebieg i plan rozmowy z klientem
• Przedstawienie się
• Motywujący  i niestandardowy cel rozmowy
• Autoprezentacja
• Jak wywierać wpływ poprzez autoprezentację?
• Efekt aureoli
• Techniki prowadzenia rozmowy

TECHNIKI WPŁYWU NA DECYZJE KLIENTA

4. Inicjowanie spotkania

Jak umówić się na spotkanie?

Jak reagować w sytuacji odmowy klienta?

Jak nie dać się zbyć i jak skutecznie reagować na odmowę klienta?

5. Pierwsze bariery… i Twoje techniki na:

• Czego na pewno nie robić i jak nie zaczynać rozmowy?
• Pokonanie sekretariatu – czyli jak uczynić z sekretarki swoją sojuszniczkę?
• Techniki reakcji na odmowę klienta
• Gdy klient Cię unika… lub mówi, że nie miał czasu na przemyślenie oferty
• Gdy klient zbywa Cię prośbą o przesłanie mu oferty, informacji…
• Gdy klient mówi Ci, że sam się z Tobą skontaktuje, gdy będzie zainteresowany…
• Jak zebrać informacje o innych potencjalnych klientach od klienta, który aktualnie odmawia, nie jest zainteresowany ofertą
• Rozmowa z klientem biznesowym
• Telefon do klienta do domu

6. Narzędzia sprzedaży, przekonywanie

• Indywidualne wzorce przekonywania – nauka twórczych i typowych sposobów prezentacji oferty
• Analiza języka, czytanie „między wierszami”
• Polaryzowanie klienta
• Techniki ingracjacji
• Uzasadnianie i argumentacja wyboru
• Sposoby okazywania klientowi poczucia ważności

7. Techniki wpływu na decyzje klienta

• Techniki psychologicznego nacisku na klienta
• Zachęcanie klienta do współpracy
• Przekonywanie klienta w sytuacji, kiedy oferta nie spełnia wszystkich jego oczekiwań
• Korzyści – sposób prezentacji produktu, usługi

8. Sposoby zamknięcia sprzedaży

Jak rozpoznać właściwy moment zakończenia sprzedaży oferty

Techniki nie pozwalające klientowi odejść bez zobowiązania.

Rozpoznawanie przekonań handlowca ograniczających sprzedaż oferty, a dotyczących momentu zamknięcia sprzedaży produktu

9. Podtrzymywanie kontaktu z pozyskanym wstępnie klientem

Pozyskany klient jako źródło informacji o kolejnych klientach.

 Zasady budowania siatki kontaktów