Zarządzanie czasem i planowanie w sprzedaży

TYLE ZADAŃ, A CZASU WCIĄŻ ZA MAŁO… 

JAK PRACOWAĆ EFEKTYWNIEJ I OSIĄGAĆ WIĘCEJ?

Jako szef sprzedaży chciałbyś, by Twoi pracownicy efektywnie wykorzystywali czas pracy. Jeśli ich praca polega na wizytach u klienta, chciałbyś, aby zgodnie z zasadami logistyki opracowywali trasę wizyt, by bez nadzoru odbywali ustaloną liczbę spotkań z klientami. Jeśli ich praca polega na kontakcie telefonicznym, by nie tylko ograniczali się do bieżącej obsługi spływających zmówień, ale by sami poszukiwali nowych kontaktów, utrzymywali relacje z pozyskanymi już klientami, by starali się sprzedać klientowi więcej produktów. Nierealne? Bynajmniej.

Taka praca jest możliwa, jeśli Twoi pracownicy zrozumieją i ZAAKCEPTUJĄ priorytety pracy w dziale sprzedaży. Kiedy pojmą, że ich zadaniem nie jest SPRZEDAWANIE ale SPRZEDANIE. W tych słowach jest wielka różnica i klucz do efektywności:  nie POZYSKIWANIE,  a POZYSKANIE klienta. Zaufaj nam, nauczymy Twoich pracowników, że w ich interesie jest być aktywnym i dobrze zorganizowanym.

DZIĘKI UDZIAŁOWI W SZKOLENIU UCZESTNICY:

• dowiedzą się, jak efektywnie wykorzystywać czas pracy, aby zrealizować postawione cele sprzedaży
• nauczą się planować i określać priorytety, dowiedzą się, czy i kiedy doglądać wszystkich klientów
• poznają czynniki utrudniające im pracę i dowiedzą się, jak im przeciwdziałać
• zdobędą narzędzia pomocne w doskonaleniu samodyscypliny, konsekwencji i osiągania celów sprzedaży
• poznają własne ograniczenia i predyspozycje w kontekście efektywności w realizacji celów sprzedaży
• poznają ciekawe wyniki badań nad efektywnością sprzedaży

PROGRAM SZKOLENIA:

1. Sukces efektywnego zespołu a planowanie i zarządzanie czasem w zespole sprzedaży

2. Analiza własnej efektywności pracy w kontekście zarządzania czasem:

• przyczyny niekonsekwencji w realizacji planu pracy;
• określenie indywidualnych „złodziei” czasu, sposoby wyeliminowania przeszkód w efektywnym wykorzystaniu czasu;
• przyjmowanie poleceń i nowych zadań od zwierzchnika – dlaczego pojawia się opór? Jak polaryzacja i motywacja negatywna wpływają na planowanie i realizację do zadań?;
• dlaczego wiele odkładam na później? O syndromie samoutrudniania;
• obsługa trudnego klienta – konsekwencje dla motywacji, emocji i planowania pracownika działu sprzedaży;
• wpływ stresu na realizację trudnych zadań – techniki przeciwdziałania;
• akcyjność i słomiany zapał.

3. Zdefiniowanie indywidualnych celów zawodowych i prywatnych

Wykorzystanie wiedzy o celach w efektywnym gospodarowaniu czasem.

Sformułowanie celu a realizacja.

Co przeszkadza w wykonaniu planu?

4. Zasady planowania

• Czas przeznaczony na planowanie, dzień organizacji pracy
• Układanie planu dziennego, tygodniowego i innych
• Planowanie tras
• Godziny telemarketingu
• Planowanie spotkań z klientami
• Podział czasu na klientów aktywnych i nieaktywnych
• Kontakty ze stałymi i potencjalnymi klientami
• Korzyści wynikające z planowania
• Kontrola realizacji planu
• Określenie ramy czasowej dla realizacji zadania.
• Planowanie rezerwy czasowej.
• Ograniczanie wykonywania zadań do priorytetów
• Kontrola i postępowanie ze sprawami niezałatwionymi
• Zastosowanie zasady Pareto w zarządzaniu czasem
• Selekcjonowanie informacji i zadań
• Czas i pieniądze
• Czas czerwony, czas zielony
• Czas zarezerwowany i dostępny
• Siatka pilności
• Korelacja koncentracji i energii a efektywność pracy

5. Raportowanie

Raport jako narzędzie wspomagania pracy i efektywności

6. Zasady ustalania priorytetów

Korzyści wynikające ze znajomości własnych priorytetów Analiza wartości nakładu czasu

Ustalanie własnych priorytetów

Nagła zmiana priorytetów

7. Indywidualne preferencje organizowania pracy

Wpływ krzywej wydajności na efektywność pracy i codzienne planowanie

8. Plan a realizacja

Konsekwencja w realizacji priorytetów

Co zrobić z zadaniami, których nie udało się zrealizować

Zmiana planu pracy – nieprzewidziane zdarzenia