Sprzedaż i współpraca z Klientem VIP

KLIENT TYPU VIP MOŻE WSZYSTKO?

Klient typu VIP to prezes, właściciel firmy, dyrektor, projektant, architekt. W kontaktach biznesowych z tymi właśnie osobami handlowcy nie zawsze czują się pewnie, odczuwają raczej „nierówność” pozycji.

Podczas spotkania z ważnym kontrahentem, tzw. klientem typu VIP, przedstawiciel handlowy powinien wykazać się zaawansowanymi umiejętnościami, które pozwolą mu zbudować autorytet i tym sposobem zwiększyć poczucie pewności siebie w oczach ważnego klienta. Odpowiednia autoprezentacja, Savoir Vivre to tylko podstawowa wiedza, którą muszą podsiadać doświadczeni handlowcy. Przygotowanie do rozmowy, negocjacji i zamknięcia sprzedaży to klucz do sukcesu. Podczas tego szkolenia nauczymy Handlowców, w jaki sposób budować partnerskie relacje z ważnymi kontrahentami, jak pokonać barierę sekretariatu, jak prowadzić rozmowę handlową, jak powinno przebiegać spotkanie biznesowe, jak budować swój autorytet i wpływać na decyzje klienta.

DZIĘKI UDZIAŁOWI W SZKOLENIU UCZESTNICY:

• naucza się jak współpracować z klientem typu VIP
• nauczą się jak budować partnerstwo z ważnymi klientami
• pozyskają nowe umiejętności interpersonalne
• pozyskają szybkie i konkretne techniki ułatwiające pracę z różnymi typami klientów
• nauczą się elastyczności-  jedynej skutecznej techniki warunkującej dobry kontakt z klientem i efektywną sprzedaż
• dowiedzą się, jak rozwiązać trudne sytuacje i jak prowadzić trudne rozmowy, dbając o interes klienta i swój
• zwiększą poczucie pewności siebie i własnej wartości w kontakcie z klientami typu VIP

PROGRAM SZKOLENIA:

DORADCA KLIENTA – CZY MOŻLIWE JEST PARNERSTWO?

1. Klient nasz pan czy klient nasz partner?

• Na czym polega partnerstwo w relacji z klientem?
• Partner a petent
• Czy klient szanuje i ceni uległość?

2. O psychologii klienta typu VIP

• Co każdy doradca klienta powinien wiedzieć o kliencie typu VIP?
• Grupy klientów typu VIP
• Potrzeby psychologiczne i techniki ich zaspakajania
• Jakich technik nie stosować?
• Źródła informacji o VIP-ach

3. Prezes, dyrektor, osoba zamożna, i doradca klienta ….W obliczu spotkania

• Unikanie, rywalizacja, uległość… Typowe lęki doradców klienta / handlowców w kontakcie z klientem wyższym rangą
• Najczęstsze błędy doradców klienta / handlowców popełniane w kontaktach z klientami VIP

4. Jak być partnerem klienta typu VIP?

• Wywoływanie pozytywnego pierwszego wrażenia
• Okazywanie rozmówcy poczucia ważności
• Opór psychologiczny klienta – jak go pokonać?
• Asertywność jako metoda budowania partnerstwa

5. Jak być bardziej pewnym siebie w kontakcie z klientem VIP?

• Trudne sytuacje – walka czy ucieczka?

PROWADZENIE SPOTKAŃ

6. Savoir vivre w rozmowa handlowych

• Powitanie i zakończenie spotkania
• Przedstawianie się swojemu rozmówcy
• Wręczanie wizytówek
• Rola ubioru i wyglądu zewnętrznego
• Etykieta rozmów telefonicznych, mailingu i podczas spotkań

7. Rozmowa z klientem

• Przebieg i plan profesjonalnego spotkania prowadzonego przez doradcę klienta
• Efekt aureoli
• Jak wywierać wpływ poprzez autoprezentację?
• Co doradca klienta / handlowiec powinien powiedzieć o  sobie klientowi typu VIP?
• Mowa ciała jako narzędzie budowania wpływu i wywierania wrażenia
• Prezentacja firmy
• Prezentacja oferty
• Kiedy i jak przedstawić ofertę?
• Prezentacja oferty z wykorzystaniem wiedzy psychologicznej o specyfice klienta

8. Zasady pracy z klientem

• Rozmowa – źródło wiedzy o kliencie.
• Analiza psychologiczna, „niewinne” pytania diagnostyczne, interpretacja odpowiedzi.
• Sposoby zbierania informacji o specyfice klienta.
• Strategie kupowania klienta – praktyczne wnioski dla pracy doradcy klienta / handlowca.
• Potrzeby i wartości klienta – sposoby rozpoznawania i wykorzystania wiedzy.

9. Techniki wpływu na decyzje klienta

• Techniki psychologicznego nacisku na klienta
• Zachęcanie klienta do współpracy
• Nakłanianie klientów do rozszerzania współpracy
• Przekonywanie klienta w sytuacji, kiedy produkt nie spełnia wszystkich jego oczekiwań

10. Zamknięcie rozmowy handlowej

• Jak rozpoznać właściwy moment zakończenia sprzedaży?
• Techniki niepozwalające klientowi odejść bez zobowiązania
• Rozpoznawanie przekonań handlowca ograniczających sprzedaż, a dotyczących momentu zamknięcia sprzedaży