Twarde negocjacje handlowo – zakupowe

OPCJE NEGOCJACYJNE, PRZYGOTOWANIE, STRATEGIE, SCENARIUSZE NEGOCJACJI

NIEPRZYGOTOWANIE W NEGOCJACJACH, TO PRZYGOTOWANIE NIEPOWODZENIA

Najważniejszym działaniem pracownika działu handlowego i działu zakupów jest umiejętność zamykania sprzedaży i doprowadzenia do korzystnej finalizacji transakcji. 

Jak to zrobić, gdy po drugiej stronie zasiada ktoś, kto jest przekonany o swojej silnej pozycji? Jak negocjować z silniejszym „partnerem”, który stosuje różne gry i manipulacje? Czy bycie partnerskim negocjatorem jest wtedy odpowiednie?

Znamy zachowania negocjacyjne handlowców i kupców – możemy przygotować Twoich pracowników do skutecznych  negocjacji.

W jaki sposób rozpoznać gierki stosowane świadomie bądź nieświadomie przez państwa kontrahentów? Jak budować swoją silną pozycję podczas negocjacji i reagować na różne zachowania Państwa silnych partnerów biznesowych? Odpowiedź na te ważne pytania znajdziecie Państwo na szkoleniu.

Uczestnicy się bronić swojej oferty, i swoich interesów, będą śmiało przedstawiać swoje warunki współpracy i jednocześnie będą pozostawać w dobrych partnerskich relacjach z kontrahentem.

Zapraszamy do uczestnictwa w naszych szkoleniach z negocjacji.  Jest to oferta skierowana do tych, którzy po prostu chcą być najlepsi…

DZIĘKI UDZIAŁOWI W SZKOLENIU UCZESTNICY:

• Zwiększą swoje umiejętności negocjacyjne, nabędą przekonania o swojej sile negocjacyjnej pomimo spadku obrotów z niektórymi dostawcami;
• Nauczą się docierać i negocjować z człowiekiem typu VIP;
• Dowiedzą się, czym jest postawa agresywności w negocjacjach i jak realizować cele negocjacyjne w sposób bardziej bezwzględny;
• Wzrośnie ich skuteczność negocjacyjna.

PROGRAM SZKOLENIA:

1. Przygotowanie do negocjacji jako środek do osiągnięcia celu, Czyli „Niepowodzenie w przygotowaniu to przygotowanie niepowodzenia”

Podejście do negocjacji jako do procesu, negocjacje rozłożone w czasie.

Ustalanie swoich celów negocjacyjnych, cel MAKSYMALNY, cel MINIMALNY.

Mój plan taktyczny – określenie BATNY własnej i drugiej strony, celów i ustępstw.

Harmonogram ustępstw

Dobre przygotowanie jako środek do pilnowania realizacji celu.

2. Przygotowanie do negocjacji złożonych

Opcje negocjacyjne – technika pozwalająca na generowanie wielu opcji w złożonych obszarach negocjacji

Przykłady dobrych praktyk stosowanych w firmach prowadzących złożone negocjacje, konkretne wzory przygotowań

Technika „salami” czyli każdy obszar negocjowany jest po kolei

Technika „wszystko na raz” czyli zazębiające się obszary negocjacyjne

3. Sztuka targowania się – nie tylko o pieniądze

Dlaczego zawsze należy się targować o interesy?

Filozofia ustępstw – kiedy i jak ustępować

Negocjacje cenowe

Negocjacje terminów dostaw

Negocjowanie warunków transportu

Negocjowanie problemów jakościowych

4. Autoprezentacja, manipulacje autoprezentacją

Efekt aureoli

Autoprezentacja – budowanie autorytetu, wizerunku swojego oraz Firmy.

Autoprezentacja jako technika wpływu, manipulacje autoprezentacją.

Techniki eleganckiego obniżania wartości partnera negocjacyjnego o wyższej pozycji negocjacyjnej.

Wzmacnianie siły negocjacyjnej metodami lingwistycznymi, językiem perswazji

 5. Rozkład sił w negocjacjach

Zależności pomiędzy naszą pozycją, a pozycją partnera negocjacyjnego

Gdy nasza pozycja jest subiektywnie słabsza, gdy dostawca jest jedynym dostawcą. Techniki podnoszenia własnej pozycji

Gdy dostawca obniża naszą wartość – gdy jesteśmy dla niego jednym z wielu kontrahentów.

Techniki psychologicznego obniżania wartości dostawcy

Negocjowanie i utrzymywanie wysokiej pozycji w warunkach wahnięć w poziomie obrotów z danym dostawcą.

6. Twoje strategie negocjacyjne

Strategia pozycyjna

Strategia problemowa

Analiza strategii negocjacyjnych

Budowanie partnerstwa

Dobór odpowiedniej strategii do partnera negocjacyjnego

Konkretne przykłady prowadzenia negocjacji pozycyjnych i problemowych – analiza przebiegu negocjacji

Kiedy jaka strategia jest wskazana?

Jak nie pozwolić obniżyć własnej wartości. Techniki budowania przygotowania i nastawienia w budowaniu relacji z kontrahentem.

7. Procesy psychologiczne w procesie negocjacji

Występowanie oporu w negocjacjach, czyli dlaczego dostawca nie chce przyjąć naszego stanowiska i jak sobie z tym poradzić?

Interesy w negocjacjach – ukryte i jawne

Stanowisko negocjacyjne jako interes jawny a realizacja celów negocjacyjnych ukrytych – jak je odkryć i jak doprowadzić do realizacji ukrytego interesu dostawcy?

Analiza całego procesu negocjacji pod katem psychologii tego procesu. Momenty oporu i momenty największych ustępstw w negocjacjach.

8. Sesje negocjacji

Na podstawie wcześniej zebranych informacji od uczestników dotyczących specyfiki prowadzonych przez nich negocjacji (konkretne, szczegółowe dane na temat tych negocjacji ) przygotowane zostaną instrukcje negocjacyjne. Uczestnicy, najpierw zgodnie ze sztuką przygotowania przygotują cele negocjacyjne, ustalą strategie negocjacji, ich scenariusz, taktykę ustępstw, a potem przeprowadzimy symulacje negocjacji.