JAKOŚĆ, KOSZT, DOSTAWA

TWARDE NEGOCJACJE HANDLOWE, ZAKUPOWE, JAKOŚCIOWE

Opcje negocjacyjne, przygotowanie, strategie, różne scenariusze negocjacji…

 

NIEPRZYGOTOWANIE W NEGOCJACJACH, TO PRZYGOTOWANIE NIEPOWODZENIA 

Najważniejszym działaniem każdego pracownika firmy jest doprowadzenie do korzystnej finalizacji transakcji, bez względu na to, jaki on sam reprezentuje Dział.

Jak to zrobić, gdy po drugiej stronie zasiada ktoś, kto jest przekonany o swojej silnej pozycji? Jak negocjować z silniejszym „partnerem”, który stosuje różne gry i manipulacje?

Czy bycie partnerskim negocjatorem jest wtedy odpowiednie?

Znamy zachowania negocjacyjne handlowców i kupców – możemy przygotować Państwa pracowników do skutecznych  negocjacji, różnego rodzaju.

 W jaki sposób rozpoznać gierki stosowane świadomie bądź nieświadomie przez państwa kontrahentów? Jak budować swoją silną pozycję podczas negocjacji i reagować na różne zachowania Państwa silnych partnerów biznesowych? Odpowiedź na te ważne pytania znajdziecie Państwo na szkoleniu.

Uczestnicy nauczą się bronić swoich interesów, będą śmiało przedstawiać swoje warunki współpracy i jednocześnie będą pozostawać w dobrych partnerskich relacjach z kontrahentem.

Zapraszamy do uczestnictwa w naszych szkoleniach z negocjacji.  Jest to oferta skierowana do tych, którzy po prostu chcą być najlepsi…

SZKOLENIE DEDYKOWANE JEST DLA:

• Kadry technicznej i specjalistycznej;
• Inżynierów;
• Doradców technicznych, przedstawicieli handlowych;
• Pracowników działów sprzedaży, marketingu, zakupów;
• Pracowników działów jakości, którzy prowadzą negocjacje w sprawie ustaleń z klientem, w obszarze realizowanych projektów;
• Kadry menadżerskiej.

PROGRAM SZKOLENIA:

1. Przygotowanie do negocjacji jako środek do osiągnięcia celu, Czyli „Niepowodzenie w przygotowaniu to przygotowanie niepowodzenia”

Podejście do negocjacji jako do procesu, negocjacje rozłożone w czasie.

Ustalanie swoich celów negocjacyjnych, cel MAKSYMALNY, cel MINIMALNY.

Mój plan taktyczny – określenie BATNY własnej i drugiej strony, celów i ustępstw.

Harmonogram ustępstw

Dobre przygotowanie jako środek do pilnowania realizacji celu.

2. Przygotowanie do negocjacji złożonych

Opcje negocjacyjne – technika pozwalająca na generowanie wielu opcji w złożonych obszarach negocjacji

Przykłady dobrych praktyk stosowanych w firmach prowadzących złożone negocjacje, konkretne wzory przygotowań

Technika „salami” czyli każdy obszar negocjowany jest po kolei

Technika „wszystko na raz” czyli zazębiające się obszary negocjacyjne

3. Sztuka targowania się – nie tylko o pieniądze

Dlaczego zawsze należy się targować o interesy?

Filozofia ustępstw – kiedy i jak ustępować

Negocjacje cenowe

Negocjacje terminów dostaw

Negocjowanie warunków transportu

Negocjowanie problemów jakościowych

4. Autoprezentacja, manipulacje autoprezentacją

Efekt aureoli

Autoprezentacja – budowanie autorytetu, wizerunku swojego oraz Firmy.

Autoprezentacja jako technika wpływu, manipulacje autoprezentacją.

Techniki eleganckiego obniżania wartości partnera negocjacyjnego o wyższej pozycji negocjacyjnej.

Wzmacnianie siły negocjacyjnej metodami lingwistycznymi, językiem perswazji

 5. Rozkład sił w negocjacjach

Zależności pomiędzy naszą pozycją, a pozycją partnera negocjacyjnego

Gdy nasza pozycja jest subiektywnie słabsza, gdy dostawca jest jedynym dostawcą. Techniki podnoszenia własnej pozycji

Gdy dostawca obniża naszą wartość – gdy jesteśmy dla niego jednym z wielu kontrahentów.

Techniki psychologicznego obniżania wartości dostawcy

Negocjowanie i utrzymywanie wysokiej pozycji w warunkach wahnięć w poziomie obrotów z danym dostawcą.

6. Twoje strategie negocjacyjne

Strategia pozycyjna

Strategia problemowa

Analiza strategii negocjacyjnych

Budowanie partnerstwa

Dobór odpowiedniej strategii do partnera negocjacyjnego

Konkretne przykłady prowadzenia negocjacji pozycyjnych i problemowych – analiza przebiegu negocjacji

Kiedy jaka strategia jest wskazana?

Jak nie pozwolić obniżyć własnej wartości. Techniki budowania przygotowania i nastawienia w budowaniu relacji z kontrahentem.

7. Procesy psychologiczne w procesie negocjacji

Występowanie oporu w negocjacjach, czyli dlaczego dostawca nie chce przyjąć naszego stanowiska i jak sobie z tym poradzić?

Interesy w negocjacjach – ukryte i jawne

Stanowisko negocjacyjne jako interes jawny a realizacja celów negocjacyjnych ukrytych – jak je odkryć i jak doprowadzić do realizacji ukrytego interesu dostawcy?

Analiza całego procesu negocjacji pod katem psychologii tego procesu. Momenty oporu i momenty największych ustępstw w negocjacjach.

8. Sesje negocjacji

Na podstawie wcześniej zebranych informacji od uczestników dotyczących specyfiki prowadzonych przez nich negocjacji (konkretne, szczegółowe dane na temat tych negocjacji ) przygotowane zostaną instrukcje negocjacyjne. Uczestnicy, najpierw zgodnie ze sztuką przygotowania przygotują cele negocjacyjne, ustalą strategie negocjacji, ich scenariusz, taktykę ustępstw, a potem przeprowadzimy symulacje negocjacji.