Jak sprzedawać w oparciu o standardy i spełnić oczekiwania firmy?

TECHNIKI SPRZEDAŻY I OBSŁUGI KLIENTA

W PUNKCIE SPRZEDAŻY / SALONIE FIRMOWYM/ SKLEPIE FIRMOWYM / SIECI HANDLOWEJ

DZIĘKI UDZIAŁOWI W SZKOLENIU UCZESTNICY:

  • będą umieli skutecznie sprzedawać rekomendowane produkty;
  • nauczą się skuteczniej przekonywać klienta do własnych propozycji;
  • nauczą się zwiększać koszyk zakupów klientów;
  • pozyskają nowe umiejętności interpersonalne oraz szybkie i konkretne techniki ułatwiające pracę z różnymi typami klientów;
  • nauczą się elastyczności, czyli jedynej skutecznej techniki warunkującej dobry kontakt z klientem  i efektywną sprzedaż;
  • zdobędą praktyczne sposoby na zwiększenie własnej motywacji do pracy i sprzedaży;
  • dowiedzą się, jak poprzez skuteczną sprzedaż realizować ważne w firmie wartości.

PROGRAM SZKOLENIA:

Fundament – przekonania pracowników punktu sprzedaży na temat sprzedaży 

1. Klient w punkcie sprzedaży

Typowe potrzeby klienta i sposoby ich diagnozowania

Klienci nastawieni  na oszczędności a klienci nastawieni na prestiż

Punkt sprzedaży jako firma – analiza przekonań pracowników na temat ich wpływu na wynik finansowy firmy

  • czy to jest w ogóle ich sprawa?
  • kto pracownikom płaci pensję?

Stereotyp ceny – dlaczego wielu klientów lubi wydać więcej w salonie, ale narzeka standardowo na cenę? Dlaczego większość pracowników  ma przekonanie, że nie wypada im aktywnie sprzedawać?

2. Autodiagnoza stylu sprzedaży pracowników 

Indywidualne style sprzedaży i obsługi klienta i ich wpływ na poziom sprzedaży i na relacje budowane z klientem

Sprzedaż reaktywna (wydanie klientowi produktu, który wymienił lub brak doradztwa ze strony pracownika, gdy klient prosi o radę)

Sprzedaż proaktywna – pracownik w roli doradcy klienta

Sprzedaż i obsługa klienta jako pasja, jako ciekawe zadanie, z misją i wartościami

3. Etykieta biznesowa w salonie/ punkcie sprzedaży/ sklepie firmowym 

Zasady eleganckiego zachowania w pracy

  • rozmowa telefoniczna
  • komunikacja mailowa
  • gdy klient wchodzi do salonu, powitanie klienta
  • rozmowy telefoniczne podczas obsługi klienta
  • kilku klientów w salonie jednocześnie
  • ubiór w pracy

Techniki sprzedaży i obsługi klientów w punkcie sprzedaży

4. Standardy sprzedaży w salonie/ punkcie sprzedaży/ sklepie firmowym

Przebieg i plan profesjonalnej rozmowy handlowo – doradczej:

  • powitanie klienta;
  • zebranie informacji o potrzebach klienta;
  • sprzedaż i obsługa klienta, który ma konkretnie sprecyzowane oczekiwania, poszerzanie koszyka zakupów, sprzedaż dodatkowych akcesoriów i materiałów eksploatacyjnych;
  • sprzedaż i obsługa klienta, który nie ma sprecyzowanych oczekiwań, doradzanie klientowi, techniki prezentacji dwóch i trzech produktów;
  • sprzedaż droższego produktu;
  • wykorzystanie techniki ścieżki powrotnej jako narzędzia przekonywania klienta do zakupu sugerowanego przez pracownika produktu;
  • kiedy pracownik powinien odjąć decyzję za klienta – techniki sprzedaży klientowi niezdecydowanemu, pracownik w roli doradcy klienta;
  • obsługa klienta, gdy danego produktu nie ma w salonie;
  • zebranie informacji/ danych o kliencie – wypełnianie bazy klientów;
  • obsługa klienta, który dzwoni do salonu – by ten zechciał przyjść i złożyć zamówienie inną drogą, by nawiązać z nim relację, która zakończy się współpracą;
  • obsługa klienta, który przyszedł do salonu – jak nie pozwolić mu wyjść bez zobowiązania do dalszego sprzedażowego działania;
  • kontakt z klientem, którego dane są w bazie, ale jeszcze nic lub od dawna klient nie kupił;
  • postępowanie w sytuacji reklamacji;
  • radzenie sobie z trudnym, niezadowolonym klientem

5. Procedury sprzedaży w punkcie sprzedaży/ salonie/ sklepie firmowym 

Ustalenie procedur sprzedaży obowiązujących w punktach sprzedaży/ salonach.

Uczestnicy pod wpływem moderacji trenera sami powinni dojść do wniosku, że standaryzacja działań jest wsparciem procesu sprzedaży.

Dzięki temu szkoleniu pracownicy rozumieją, że celem procedur jest przekonanie ich i zmotywowanie, by zawsze dążyli do sprzedaży sugerowanych przez dyrekcję produktów, by poszerzali koszyk zakupów i sprzedawali droższe produkty i większą ich ilość.

6. Symulacje sprzedaży i obsługi klientów

Symulacje i ćwiczenia będą przeprowadzane na stoisku ekspedycyjnym. Przygotujemy w sali szkoleniowej takie stoisko. Scenki będą nagrywane kamerą i omawiane na forum.

Prosimy o przygotowanie produktów, na których będzie można przeprowadzić ćwiczenia – na przykład 3 podobne produkty, z czego 1 sugerowany do sprzedaży; 3 podobne produkty, zróżnicowane cenowo itp.