SKUTECZNE WINDYKACJE NALEŻNOŚCI

WINDYKACJE NALEŻNOŚCI ASPEKTY TWARDE I MIĘKKIE

TECHNIKI NEGOCJACJI

Jak skutecznie odzyskać należność i zachować dobre relacje?

Dzięki wiedzy zdobytej na szkoleniu:

• dowiecie się Państwo, jak rozmawiać z klientem, aby skutecznie odzyskać pieniądze
• osiągniecie Państwo większą skuteczność w windykacji należności
• nauczycie się, jak przygotować się do trudnych spotkań i negocjacji
• udoskonalicie Państwo swój warsztat pracy i osobisty styl negocjacji
•  zaczniecie osiągać cele
• unikniecie typowych błędów w negocjacjach windykacyjnych
• poznacie wiele technik manipulacji i otrzymacie Państwo narzędzia, które pozwolą w praktyce nie dać się wciągnąć w gierki

PROGRAM SZKOLENIA:

ZAGADNIENIA PRAWNE PODSTAWOWE – przekazane w zrozumiały, przyjazny sposób

1. Zagadnienia wstępne

Windykacja a postępowanie egzekucyjne

Pojęcie zobowiązania w polskim ustawodawstwie

2. Sytuacja prawna polskich wierzycieli i dłużników

• uprawnienia i obowiązki
• pozycja procesowa stron
• polskie prawo a dłużnik
• spółki osobowe i kapitałowe jako dłużnik
• Dłużnik na tle małżeńskich ustrojów majątkowych

Instytucja skargi Pauliańskiej – ochrona interesów wierzyciela

3. Od pozwu do płatności – droga pełna formalności

Wzory pism w sprawach windykacyjnych

Wezwanie do zapłaty

4. Jak wnosi się powództwo, rola pracownika odpowiedzialnego za windykację w gromadzeniu dokumentów i dowodów interwencji 

Skuteczny pozew – wymogi formalne

Zadania pracownika odpowiedzialnego za spływ należności. Rzetelne wykonywanie tych proceduralnych zadań. Nie przewidujemy, nie zakładamy i nie chcemy, żeby sprawa zakończyła się w sądzie, ale nie zwalnia to pracowników z dokładności, terminowości i rzetelności w zadaniach windykacyjnych.

Dowody – załączniki do pozwu

Wartość przedmiotu sporu

Rodzaje powództw, postępowanie uproszczone, nakazowe, upominawcze

Elektroniczne postępowanie upominawcze

Właściwość miejscowa sądu

5. Skutki orzeczenia

Prawomocny nakaz zapłaty

Sprzeciwy i zarzuty

Tytuł wykonawczy

6. Podstawy egzekucji

Wniosek o wszczęcie egzekucji

Koszty egzekucji

Zajęcie

Podział sumy uzyskanej z egzekucji

Umorzenie egzekucji

7. Postępowanie zabezpieczające

Definicja

Wymogi formalne

Sposoby zabezpieczeń

PREWENCJA JEST TAŃSZA I SKUTECZNA

ZAGADNIENIA PREWENCYJNE – MIĘKKA WINDYKACJA

1. Proces windykacji realizowany w dziale obsługi posprzedażowej, przez serwis

Jak przekazywać klientowi ważne informacje? Techniki wywierania wpływu.

Wypracowanie jednolitych sposobów pracy dla wszystkich pracowników Państwa Firmy w następujących sytuacjach (propozycje ulegną zmianie w zależności od specyfiki pracy).

• zachęcenie klienta do terminowych płatności
• weryfikacja wiarygodności klienta i przekazanie oceny klientowi
• przekazanie klientowi informacji o zaliczeniu go do określonej grupy ryzyka
• informacja dla stałego klienta o niekorzystnej zmianie, np. wprowadzeniu monitoringu terminowych płatności
• rozmowa o płatnościach z klientem, którego dopiero pozyskujemy
• rozmowa o terminie zapłaty i ważności dla firmy terminowych płatności
• rozmowa z klientem, który płaci w terminie 
• rozmowa z klientem, który nie płaci w terminie
• przekazanie informacji o notach odsetkowych
• przekazanie informacji o blokadzie dostaw
• inne (wg życzeń)

2. Efektywna rozmowa telefoniczna windykacyjna

Etapy rozmowy telefonicznej

- rozpoczęcie rozmowy

- wykorzystanie techniki autoprezentacji

- kolejne etapy rozmowy i przydatne techniki wpływu psychologicznego

 Rozmowy telefoniczne z dłużnikiem typu VIP

- rozmowa windykacyjna z dyrektorem, prezesem, finansistą w sytuacji gdy windykator jest młody lub / i nie ma wiedzy z zakresu finansów

- jak nie doprowadzić do obniżenia wartości windykatora

Docieranie do kluczowych osób, decyzyjnych w sprawie windykacji

Techniki pokonywania barier w postaci nieprzychylnych osób, sekretariatu

3. Nieskuteczne sposoby odzyskiwania należności

Pseudorozwiązania, przyczyny nieskuteczności (ignorowanie, odwlekanie, pokojowe współistnienie, deprecjonowanie, kompromis, eskalacja, walka).

4. Przygotowanie do windykacji należności:

• zbieranie informacji
• wybór właściwego terminu rozpoczęcia rozmów
• umiejętne określenie celów rozmowy
• określenie BATNY: własnej oraz drugiej strony
• wywieranie wpływu i najlepsze techniki

6. Gry i manipulacje klientów – dłużników, czyli pułapki w windykacjach.

• Gry psychologiczne i manipulacje. Demaskowanie gier i manipulacji.

Przeciwdziałanie grom

Gry klientów i typowe na nie reakcje

Gry windykatorów i typowe reakcje klientów

Gry inicjowane w sytuacji windykacji

Celowe inicjowanie gier w sytuacjach trudnych

• Typowe i nietypowe taktyki negocjacyjne drugiej strony.

Charakterystyka, identyfikacja i obrona

• Stereotypy i lęki windykatora.

7. Typowe wymówki dłużników i zasady reakcji na nie

• Jutro z rana na pewno wysyłam pieniążki
• Nie mam pieniędzy, bo jest recesja
• Nie zapłacę bo nie mam i nic mi pan nie zrobi
• Straszenie
• Nie dotrzymanie terminu ustalonego we wcześniejszej rozmowie
• Zapłacę później, nie róbcie z tego problemu
• Dla takiej firmy jak wasza kwota 5000 niewiele znaczy
• Nikt nie płaci w terminie
• Chwilowe nagromadzenie płatności
• Za 2 dni dostanę kredyt, a wtedy wam zapłacę
• Macie bałagan w dokumentach, już dawno zapłaciłem
• Musiałem zapłacić cło za coś pilniejszego
• Nie ma ruchu w mojej firmie więc i nie ma zysku, i nie mam na razie pieniędzy by zapłacić
• Inwestorzy dla których pracuję, spóźniają się z płatnościami  i jak tylko oni zapłacą, to zaraz zapłacę ja
• Niedługo zostanie mi przydzielony kredyt z banku, jeszcze tylko dostarczę brakujące dokumenty i już będę płacił
• Z powodu reklamacji naszych odbiorców nie spłynęły nam jeszcze środki
• Zachorował jeden z pracowników. Mam dodatkowe obowiązki i dlatego nie mam czasu pojechać do banku
• Bardzo mi przykro, ale niestety nie mam w tej chwili pieniędzy. Zapłacę jak tylko ściągnę pieniądze od swoich dłużników
• Mam w tej chwili problemy z utrzymaniem płynności finansowej
• Musiałem zapłacić pobory pracownikom, ZUS, podatek
• Czekam na duże płatności od swoich odbiorców
• Opóźnienia spowodowane były systemem informatycznym
• Wszystko stoi, w towarze mam wszystkie pieniądze
• Przelewy bankowe ustalone są dla wszystkich kontrahentów na 2 razy w miesiącu
• Mam urlop w księgowości
• Inne wymówki, w zależności od potrzeb

8. Trudne sytuacje w windykacji należności

Windykowanie od:

• trudnych klientów
• osób agresywnych
• silniejszych
• stałych lub kluczowych dłużników
• dłużników zaprzyjaźnionych
• dłużników typu VIP

Typowe reakcje. Skuteczne techniki radzenia sobie.

Strategie przełamywania barier.

9. Profesjonalna korespondencja

Pisma w sprawach urzędowych

Pisma w sprawie płatności, ponaglenia

PLAN DZIAŁANIA – INFORMACJE ORGANIZACYJNE

Czas trwania szkolenia: 2 dni

Termin szkolenia: Według harmonogramu, 12 godzin zegarowych (w godzinach od 9.00 do 15.00)

Cena szkolenia: 1500 zł. netto + 23%VAT (od osoby za 2 dni szkoleniowe)

Cena szkolenia obejmuje:

• zorganizowanie i przeprowadzenie szkolenia przez trenera z praktycznym doświadczeniem trenerskim i zawodowym w szkolonej dziedzinie;
• udostępnienie sali szkoleniowej;
• bogate materiały szkoleniowe z wieloma praktycznymi wskazówkami;
• przerwy kawowe, słodki poczęstunek;
• obiad;
• certyfikaty.

Miejsce szkolenia: Siedziba firmy AKADEMIA ROZWOJU UMIEJĘTNOŚCI (Wrocław, ul. Kilińskiego 24)

Forma szkolenia: Aktywny trening, ćwiczenia praktyczne, case study, eksperymenty, prezentacje, testy i kwestionariusze, zadania i zabawy o charakterze diagnostycznym

Materiały szkoleniowe: Bardzo bogate, obfitujące w konkretne przykłady do zastosowania po szkoleniu w rzeczywistej pracy