Pewność siebie handlowca

MISTRZ WŁAŚCIWEGO WRAŻENIA

HANDLOWIEC PEWNY SIEBIE, ALE NIE AROGANCKI

Spotkanie z klientem, choć jest, zdawało by się – standardowym zadaniem handlowym – może budzić wiele emocji i skutecznie odbierać handlowcom pewność siebie.

Dlaczego handlowiec powinien pokazać klientowi swoją siłę, pewność?

Ponieważ większość mieszkańców tak zwanego „bloku wschodniego” ma w swojej osobowości RYS AUTORYTARYZMU.

Konkretnie oznacza to, że gdy klient spotyka się z handlowcem, sprawdza zawsze jego siłę, pewność siebie, niezłomność. Gdy oceni, że handlowiec jest:

• Słaby – nie szanuje go, zwodzi, stosuje standardowe gierki, jest niemiły
• Silny (ale nie zbyt silny) – liczy się z handlowcem, dotrzymuje terminów, nie zwodzi go, traktuje po partnerski

Tak to wygląda w praktyce. Co oznacza ta „siła handlowca”? 

Oznacza handlowca:

• pewnego siebie, ale nie aroganckiego
• uprzejmego, ale nie ugrzecznionego, zgodnego
• współpracującego, ale nie uległego
• który nie boi się klienta
• który jest odporny na gierki
• który rozumie, że handlowanie to gra
• który ma przyjemność ze spotkania z klientem

 KLIENCI NAPRAWDĘ TO WYCZUWAJĄ!

DZIĘKI UDZIAŁOWI W SZKOLENIU UCZESTNICY:

• Dowiedzą się, jak budować swój wizerunek profesjonalisty;
• Umiejętnie będą prezentować lub prowadzić spotkanie, aby wyglądać na dobrze przygotowanego (niektórzy nawet, gdy są dobrze przygotowani, nie potrafią tego pokazać);
• Dowiedzą się, jak wykorzystać komunikację jako narzędzie do kontroli spotkania, budowania swojego wizerunku oraz zapobiegania sytuacjom kryzysowym i niespodziewanym;
• Poznają techniki kontroli negatywnych emocji, pokonywania tremy oraz przekształcania steru negatywnego w pozytywny;
• Dowiedzą się, jak wyjść obronną ręka z rożnych trudnych sytuacji i nie dać się prowokować.

PROGRAM SZKOLENIA:

1. Konieczne przygotowanie do spotkania 

Przygotowanie wystarczające a błyskawiczne

Informacje optymalne a informacje dostępne

Jak wygląda i zachowuje się profesjonalista w każdej sytuacji?

Mowa ciała i maniery. Mowa ciała osoby pewnej siebie w każdej sytuacji.

2. Przygotowanie bez przygotowania

Jak nie dać się zaskoczyć brakiem informacji

Umiejętne odkrywanie celu i agendy spotkania

3. Autoprezentacja

Jak dobrze się przedstawić? Jaki użyć słów, by opisać siebie i swoje kompetencje?

Na tym początkowym etapie spotkania z klientem popełniane są wszystkie możliwe błędy, które można opisać jako „podanie ręki na powitanie, wypowiedzenie swojego nazwiska, wręczenie wizytówki”. Tak nie może być.

Składniki właściwej autoprezentacji:

• Treść – jakie słowa powinny zostać użyte?
• Forma – intonacja, mowa ciała, proksemika, pauzy, dobitne mówienie

Uczestnicy wezmą udział w powtórzeniu eksperymentu nad efektem aureoli. Wyciągną właściwe wnioski. Obejrzą nagrania kilku autoprezentacji i je zanalizują. Każdy z nich przygotuje właściwy komunikat autoprezentacyjny. Zaplanuje początek spotkania. To zostanie nagrane i surowo ocenione pod kątem wrażenia pewności siebie, jakie wzbudza. Popracujemy nad perfekcyjnym przygotowaniem początku spotkania. Nagramy te sceny ponownie, aż uzyskamy właściwy rezultat. 

4. Sztuka budowania wizerunku

„Jak Cię widzą tak Cię piszą” czyli umiejętność wykorzystania mowy ciała do pokazania profesjonalizmu i pewności siebie

Mowa ciała skłaniająca uczestników spotkania do atakowania i weryfikowania nieprzygotowanego uczestnika

5. Sztuka budowania pewności siebie w trudnych i niespodziewanych sytuacjach 

Autoprezentacja i zabawy autoprezentacją czyli techniki przedstawiania siebie, swojej wiedzy i umiejętności

6. Komunikacja jako narzędzie budowania wizerunku

Czy umiesz rozmawiać?

Każdy na to pytanie odpowie twierdząco. W takim razie pokażcie, jak rozmawiacie z klientem. To z pewnością nie będzie łatwe. Zwykle uczestnicy uprawiają śmieciowy „small talk” z klientem, nie mają nic ciekawego do powiedzenia, wypada to sztucznie.

 Jak zatem przygotować rozmowy z klientami?

•  Pytania otwarte i zamknięte
• Doszczegóławiania informacji
• Przerzucanie odpowiedzialności komunikacyjnej na innych uczestników
• Postępowanie z pytaniami, na które nie znamy odpowiedzi
• Dlaczego niektórzy ludzie mają przyjemność w tym, by zadawać trudne pytania, zwłaszcza gdy wyczują, że dana osoba nie jest do nich przygotowana
• Argumentacja wychodząca
• Komunikacyjny Ping pong czyli odpowiednie odbijanie piłeczki

7. Przejmowanie i odzyskiwanie kontroli nad spotkaniem

Psychologia zespołu

Typy osób uczestniczących w spotkaniu

Pokonywanie oporu i niechęci uczestników spotkania

Jak nie dać się zaskoczyć trudnym pytaniom

8. Plan kontroli stresu i zarządzanie emocjami

• Techniki radzenia sobie z tremą, stresem, negatywnymi emocjami
• Powiązanie między umiejętnym zarządzaniem emocjami a stresem w pracy
• Reagowanie w sytuacjach trudnych
• Podejście do pojawiających się konfliktów i nieprzewidzianych sytuacji
• Hamowanie emocji negatywnych
• Wyzwalanie emocji pozytywnych
• Umiejętność radzenia sobie ze stresem
• Przekształcanie stresu negatywnego w pozytywny

9. Ćwiczenia praktyczne

Ćwiczenia, które uodpornią uczestników na sytuacje zaskoczenia

10. Podstawowe zasady savoir -vivre

Krótkie zasady, sprzyjające budowaniu właściwego wizerunku. Jak te zasady wdrożyć? Przećwiczymy to praktycznie.

Przestrzegaj hierarchii – pierwszeństwo mają osoby zajmujące wyższe stanowiska, niezależnie od wieku i płci. W kontaktach z klientami to on ma zawsze pierwszeństwo. Hierarchia pierwszeństwa dotyczy witania się, przedstawiania, siadania, rozpoczynania rozmowy.

Dbaj o swój wygląd i ubiór. To jak zaprezentujesz siebie wpływa na wizerunek firmy. Pierwsze wrażenie często jest kluczowe w zdobyciu sympatii kontrahenta.

Pamiętaj, że swój profesjonalizm można podkreślać określonymi zachowaniami niewerbalnymi (postawą, uśmiechem, kontaktem wzrokowym, gestami) oraz techniką operowania głosem (dzięki której wzmacniasz siłę wypowiadanych przez ciebie słów).

W rozmowie z klientami podkreślaj indywidualny stosunek do ich potrzeb oraz życzeń, wyrażaj gotowość do pomocy i współpracy, nie szczędź zwrotów świadczących o twojej uprzejmości.

Bądź punktualny, a spotkania umawiaj ze stosownym wyprzedzeniem. Jeśli się spóźnisz na spotkanie pamiętaj, by  przeprosić i krótko usprawiedliwić się gospodarzowi, ale nie tłumacz się nadmiarowo i nie mów, że były korki.

Wyłączaj telefon podczas spotkań biznesowych.

O wizytówkę możesz poprosić, jeśli najpierw dałeś swoją, nie wypada prosić o nią pracowników wysokiego szczebla. Zanim schowasz otrzymaną wizytówkę do notesu służbowego przeczytaj ją.

Sprawy prywatne zostawiaj za drzwiami swojego domu. Nie załatwiaj ich podczas pracy, skup się na bieżących zadaniach.

11. I na koniec o samoutrudnianiu

Dlaczego niektórzy handlowcy utrudniają sobie wykonywanie zadań, powtarzając te same błędy, nie zmieniając nic w nieskutecznych zachowaniach?

O syndromie samoutrudniania.

Przejawy samoutrudniania

Przeciwdziałanie samoutrudnianiu czyli przeciwdziałanie AUTODYWERSJI