Efektywność zespołu sprzedaży

 

UMIEJĘTNOŚCI ZAWODOWEGO HANDLOWCA NA 5+  - szkolenie dla zespołu sprzedaży

KTÓRY LEJEK JEST WŁAŚCIWY?

Celem szkolenia, które kierujemy do zespołu sprzedaży jest wyzwolenie efektywności pracowników w zakresie realizacji celów sprzedaży, pobudzenie ich zasobów, umiejętności, które z pewnością w nich są – zostały tylko zakryte negatywnymi, blokującymi przekonaniami lub działaniami rutynowymi.

Zespół sprzedaży czyli pracownicy Biura Obsługi Klienta, Przedstawiciele Handlowi oraz ich zwierzchnicy to najważniejsze osoby w firmie, ponieważ nie tylko poprzez swoje zaangażowanie decydują o zyskach firmy, o zadowoleniu klientów, decydują przede wszystkim o jakości i zadowoleniu z pracy wszystkich zatrudnionych w firmie.

Częstym problemem jest brak współpracy między wszystkimi wymienionymi osobami, a w szczególności między pracownikami BOK i Przedstawicielami Handlowymi, z których jedni zajmują się realizacją bieżących zamówień, a drudzy tym pierwszym przypisują niekompetencję, blokują przepływ informacji, nie doceniają faktu współpracy nad strategią pozyskania lub obsługiwania klienta. 

Zmiany na rynku sprzedaży są zauważalne dla każdego i nie pozostawiają żadnych złudzeń. Dziś sukces odnoszą ci handlowcy, te zespoły sprzedaży, które potrafią odciąć się od mantry “zawsze robiliśmy to w ten sposób i osiągaliśmy rezultaty”. Dziś, z powodu ciągłych zawirowań gospodarczych,  sprzedawanie przeżywa ogromną zmianę.  Można tylko zacytować Karola Darwina:

Przeżyje nie ten gatunek, który jest najsilniejszy czy najinteligentniejszy, ale ten, który najskuteczniej reaguje na zmiany.

Czy jesteś zatem zawodowcem? Gdyby Twoją skuteczność oceniono w skali od 1 do 10 – jaką otrzymałbyś ocenę?

Zawodowcem w sprzedaży jest ten, który posiada kompetencje (wiedzę, umiejętności, postawy) i stosuje narzędzia, nie tylko deklaruje ich stosowanie. Zawodowiec rozumie mechanizmy sprzedaży i potrafi zmaksymalizować prawdopodobieństwo sukcesu, jakim jest osiągnięcie krótko- i długoterminowego celu sprzedażowego.

Podczas szkolenia zespołu sprzedaży doskonalone są kompetencje:

• Samodzielność i umiejętność podejmowania decyzji (bardzo ważna kompetencja. Nie sposób przewidzieć, jak będzie przebiegał proces sprzedaży i kupna z konkretnym klientem. Dlatego umiejętność podejmowania decyzji w zależności, jak ten proces przebiega,  jest istotna)
• Preferowany sposób pracy – praca zespołowa czy samodzielna (każde zadanie handlowe jest realizowane samodzielnie, jednak wymaga współpracy, choćby w obszarze przepływu, wymiany informacji)
• Przygotowanie do rozmowy, zbieranie informacji handlowych
• Nastawienie na realizację i zakończenie zadania (sprzedanie) czy na proces (sprzedawanie) – to wielka różnica, jeśli chodzi o zamknięcie, o efektywność handlową
• Wytrwałość i determinacja w dążeniu do celu (zwłaszcza sprzedaż może być zadaniem rozłożonym w czasie, przerywanym ze względu na rozproszoną decyzyjność po stronie kontrahenta dlatego te kompetencje są ważne. Są one też nazywane “efektem Zeigarnik”, który oznacza właśnie dążenie do zakończenia zadania,  mimo pojawiających się zakłóceń)
• Umiejętność radzenia sobie z trudnymi sytuacjami i z różnymi typami ludźmi
• Kompetencje z zakresu komunikacji, negocjowania i współpracy z kontrahentem
• Zarządzanie czasem i realizacja planów krótkoterminowych i długoterminowych
• Skrupulatność i rzetelność ( tworzenie i aktualizowanie danych w bazie klientów, dostosowanie sposobu sprzedaży do zebranych informacji o sytuacji i potrzebach kontrahenta)
• Proaktywność (podejmowanie wysiłku, bez polecenia zwierzchnika, bez kontroli)
• Umiejętności handlowe (wiedza, którą uczestnicy nabywają w trakcie szkoleń)
• Inne kompetencje, wskazane przez uczestników, zarząd, dział personalny

PROGRAM SZKOLENIA:

1. Lejek sprzedaży

Wizualny sposób analizy przepływu potencjalnych klientów przez fazy procesu sprzedaży, tzw LEJEK SPRZEDAŻY

LEJEK NR 1

• Zdobycie danych firmy
• Negocjacje początkowe
• Podsumowanie wymagań
• Złożenie oferty
• Sprzedaż

LEJEK NR 2

• Zdobycie danych firmy
• Konwersja
• Generowanie „leadów”
• Kwalifikacja „leadów”
• Sprzedaż

LEJEK NR 3 (lead – content)

Dostarczenie wartościowych treści do wybranej grupy docelowej

• Dostarcz satysfakcjonującą wiedzę
• Zbuduj zaufanie i myślowe przywództwo
• Przygotuj ofertę początkową

Pielęgnowanie „leadów” do momentu zawarcia transakcji handlowej:

• Dojrzewania „leadów” z jednoczesnym użyciem odczucia zadowolenia jako narzędzia wspierającego
• Przedstaw najlepsze praktyki swojej firmy
• Opracowanie odpowiedzi na najczęstsze pytania dotyczące twoich najlepszych praktyk
• Złóż ofertę w cyklu sprzedażowym
• Zwróć uwagę na odmowy, obiekcje i wymówki
• Dojrzewanie „leadów”
• Oferta końcowa

Który z lejków powinien być stosowany i przez których pracowników zespołu sprzedaży?

Jaki lejek jest odpowiedni dla zwierzchnika zespołu sprzedaży?

2. Myślenie i działanie systemowe

Przewiduj przyszłe zjawiska sprzedażowe (wydarzenia, zachowania, reakcje) oraz ich parametry. Wykorzystaj tę wiedzę, przygotuj warianty, sposoby reakcji na nie. Kontroluj przebieg zjawisk sprzedażowych

Przygotowanie i planowanie sprzedaży – bez udawania, że to się robi (badania mówią, że 95% handlowców nie planuje swoich działań sprzedażowych)

3. Realizacja celów sprzedaży

Cele w organizacji, a cele w zespole sprzedaży:

• krótkoterminowe (operacyjne)
• długoterminowe (taktyczne i strategiczne)

Planowanie tradycyjne, czy planowanie odwrócone?

EFEKTYWNOŚĆ: rzeczywista czy złudzenie efektywności?

Złudzenie efektywności czyli, jak pracownicy zespołu sprzedaży pokazują, że są zajęci (lecz nie realizują postawionych przed nimi celów)

Rzeczywista efektywność: jak powinny być realizowane zadania, by zbliżały pracownika do realizacji celu?

4. Sprzedaż transformacyjna

Sprzedawać produkty czy być pomocnym ludziom – truizm czy ważna technika sprzedaży w walce konkurencyjnej?

Sprzedawać produkty czy rozwiązania, systemy, współpracę?

5. Komunikacja bez antagonizmów

Jeśli chcesz sprzedać…

…Nie broń się

…Nie atakuj

…Nie argumentuj

Po prostu sprzedawaj!

6. Algorytmy sprzedaży

Najczęstsze obiekcje klienta, najpopularniejsze sposoby zwodzenie handlowca przez klienta – algorytmy reagowania

7. Spadochroniarstwo sprzedażowe (bez spadochronu)

Wysyłanie maili z ofertami na przychodzące mailem zapytania ofertowe czyli jak stracić sprzedaż?

Co można zrobić zamiast tych uników?

8. Challenger (wahadłowiec) sprzedaży

Zasady psychicznego przygotowania do sprzedaży, aby się nie wahać

Jak podejść do sprzedaży, by nie poddawać się procesowi wahania?

9. Proces sprzedaży – mind mapping w procesie sprzedaży

Podejście kreatywne do procesu sprzedaży

Podstawowe zasady wykorzystania map myśli do analizy obecnej sytuacji i poszukiwania rozwiązań lepszych, bardziej efektywnych

Przygotowanie mapy myśli procesu sprzedaży w firmie