Wzrost efektywności sprzedaży

TECHNIKI SPRZEDAŻY I TELEMARKETING - WZROST EFEKTYWNOŚCI HANDLOWCA

Techniki sprzedaży i telemarketing_szkolenie otwarte

W sprzedaży chodzi o DOBRY KONTAKT, o zbudowanie relacji opartej na lojalności i zaufaniu. Systematyczna i rzetelna praca zawsze przynosi efekty. 

Sprzedaż aktywna, pozyskiwanie klientów jest jednym z trudniejszych zadań. Pracownicy w większości wolą, kiedy klient zgłasza się do nich sam. Często z ich perspektywy oczekiwanie na inicjatywę klienta jest wystarczające. Jednak ze strony właścicieli firmy to nie wystarcza. Dla nich jest istotna płynność finansowa, odpowiednio duży portfel klientów, którzy dadzą firmie takie pieniądze, zyski, że będzie można spokojnie zarządzać firmą i czuć się bezpiecznie.

BEZPIECZEŃSTWO – tego pragną wszyscy. Każda ze stron procesu sprzedaży realizuje je inaczej:

• Firma – kiedy ma odpowiednią ilość stałych klientów (stała współpraca, dobra relacja z klientem), co zapewnia utrzymanie się na rynku i rozwój;
• Handlowiec – kiedy nie obawia się aktywnej sprzedaży, potrafi pokonać swoje obiekcje i przekonać do współpracy, co zapewni mu stabilizację, pewność zatrudnienia, wynagrodzenie;
• Klient – gdy wie, że to fachowiec go obsługuje, jest dla klienta dostępny i można mu zaufać.

Każdy może mieć to, czego potrzebuje. Tego właśnie chcemy nauczyć Państwa pracowników podczas szkolenia. 

DZIĘKI UDZIAŁOWI W SZKOLENIU UCZESTNICY:

• Dowiedzą się, jak podwyższyć jakość obsługi klienta i zwiększyć efektywność w sprzedaży poprzez pracę z własnymi obiekcjami na temat sprzedaży;
• Nauczą się sposobów skutecznego pozyskiwania większej liczby klientów nawet przy niesprzyjających warunkach rynkowych;
• Otrzymają narzędzia wpływu na decyzję klienta;
• Poznają i rozwiną zdolności niezbędne do nawiązywania długofalowych kontaktów z klientami;
• Pozyskają nowe  umiejętności interpersonalne oraz szybkie i konkretne techniki ułatwiające pracę z różnymi typami klientów;
• Nauczą się, jak podtrzymywać kontakty ze stałymi klientami i jak ponownie pozyskiwać klientów straconych;
• Nauczą się elastyczności, czyli jedynej skutecznej techniki warunkującej dobry kontakt z klientem i efektywną sprzedaż;
• Zwiększy się ich motywacja do pracy i osiągania wyższych wyników sprzedażowych.

PROGRAM SZKOLENIA:

SPRZEDAŻ I TELEMARKETING

1. Po pierwsze – aktywność, po drugie – aktywność, po trzecie – aktywność

• Znaczenie aktywności w pozyskiwaniu klientów jako niezbędny warunek dobrego rezultatu w sprzedaży.
• Budowanie umiejętności docierania do odpowiednich osób, mogących udzielić informacji o wartościowych klientach.
• Techniki pokonywania oporu tych osób do rozmowy.
• Techniki przejścia przez osoby „utrudniające” kontakt do klienta.
• Techniki wpływu psychologicznego umożliwiające zdobycie pożądanych informacji.

2. Specyfika klienta w zależności od stanowiska, zadań, które klient wykonuje

Właściciel, dyrektor, prezes, osoba decyzyjna

- jak docierać do tych osób, jak pokonywać utrudnienia po stronie organizacyjnej

-zasady prowadzenia rozmowy handlowej na tym szczeblu hierarchii firmowej

- kiedy można sprzedać produkty tej grupie decydentów, a kiedy celem sprzedażowym jest uzyskanie ich poparcia, możliwości powołania się na ich decyzję, sprzyjanie kontaktowi z innym pracownikiem

- sprzedaż w oparciu o techniczną znajomość produktów czy sprzedaż w oparciu o zasady biznesowe? Co jest dla tej grupy lepsze?

- co robić w sytuacji, gdy handlowiec umie sprzedawać w oparciu o swoją wiedzę techniczną, gdy umie przekonywać merytorycznie, a ma problem z biznesowym typem rozmowy handlowej (gdy np. kwestie techniczne w ogóle nie są poruszane?)

TECHNIKI WPŁYWU NA DECYZJE KLIENTA

3. Inicjowanie spotkania, specyfika klienta

Jak reagować w sytuacji odmowy klienta?

Jak nie dać się zbyć i jak skutecznie reagować na odmowę klienta?

Zasady budowania relacji z osobami decyzyjnymi, z właścicielami, kierownikami, ale też i z personelem, który rzeczywiście kupuje Państwa produkty.

4. Pierwsze momenty krytyczne Wstępne gierki klienta

Katalog gierek klienta zasady reakcji na nie:

• Nie mam czasu…i
• Nie jestem zainteresowany…
• Wasza firma nie jest znana…
• Cena jest za wysoka…
• Współpracuję już z konkurencją…
• Mam dostawcę…
• Proszę zadzwonić za  jakiś czas…
• Proszę rozmawiać z działem zakupów…
• Interesuje mnie wyłącznie cena…
• Mogę wybierać spośród wielu ofert i firm…
• Proszę przysłać ofertę…
• Z powodu kryzysu ograniczyliśmy

5. Momenty krytyczne po złożeniu oferty

• Gdy klient Cię unika… lub mówi, że nie miał czasu na przemyślenie oferty, propozycji
• Gdy klient zbywa Cię prośbą o przesłanie mu kolejnej oferty, dodatkowych informacji…
• Gdy klient mówi Ci, że sam się z Tobą skontaktuje, gdy będzie zainteresowany…
• Gdy klient mówi, że to nie on podejmuje decyzję, a decydent jest zajęty, jest w rozjazdach, nie ma czasu.
• To jest jedna z najtrudniejszych sytuacji – osoba odpowiedzialna za zakupy w firmie klienta ma swoich dostawców lub z innego powodu nie jest chętna zmianie dostawcy lub też chciałaby podjąć współpracę, ale nie ma siły przebicia, nie potrafi przekonać decydenta. W tym momencie są największe straty w możliwościach sprzedażowych

6. Momenty krytyczne związane z oporem klienta

Opór klienta jako normalny proces warunkowany sytuacyjnie (sprzedaż) i osobowościowo (np. osoba dominująca w kontakcie)

Wskazówki oporu, czyli po czym poznać, że klient jest zoporowany?

Indywidualne wzorce przekonywania – nauka twórczych i typowych sposobów prezentowania oferty – co jest dla kogo?

Analiza języka – czytanie między wierszami od- polaryzowanie klienta

Techniki ingracjacji, czyli podnoszenia wartości klienta

7. Momenty krytyczne Związane z zamykaniem sprzedaży

Jak rozpoznać właściwy moment zakończenia sprzedaży oferty

Techniki nie pozwalające klientowi odejść bez zobowiązania.

Rozpoznawanie przekonań Handlowca ograniczających sprzedaż, a dotyczących momentu zamknięcia sprzedaży 

8. Momenty krytyczne wywołane specyfiką psychologiczną Handlowca: Sprzedaż zakończona niepowodzeniem – odporność na porażki w zespole sprzedaży

Wpływ niepowodzeń na motywację handlowca

Przeciwdziałanie spadkowi motywacji pracownika

Praca z negatywnymi przekonaniami na temat siebie, firmy czy klientów, ograniczającymi skuteczność pracy

Samoutrudnianie jako ważniejszy proces psychologiczny w sprzedaży – rozpoznanie i przeciwdziałanie

 

PLAN DZIAŁANIA – INFORMACJE ORGANIZACYJNE

Czas trwania szkolenia: 2 dni szkoleniowe, 12 godzin zegarowych

Termin szkolenia: Według harmonogramu (w godzinach od 9.00 do 15.00)

Cena szkolenia: 1100 zł. netto + 23%VAT (od osoby za 2 dni szkoleniowe)

Cena szkolenia obejmuje:

• zorganizowanie i przeprowadzenie szkolenia przez trenera z praktycznym doświadczeniem zawodowym i trenerskim
• udostępnienie sali szkoleniowej
• bogate materiały szkoleniowe
• przerwy kawowe, słodki poczęstunek
• obiad
• certyfikaty

Miejsce szkolenia: Siedziba firmy AKADEMIA ROZWOJU UMIEJĘTNOŚCI (ul. Wrocławska 18/27, 55-095 Długołęka)

Forma szkolenia: Aktywny trening, ćwiczenia praktyczne, symulacje rozmów, próbki pracy, case study,  prezentacje, testy i kwestionariusze, zadania i zabawy o charakterze diagnostycznym

Materiały szkoleniowe: Bardzo bogate, obfitujące w konkretne przykłady do zastosowania po szkoleniu w rzeczywistej pracy