Twarde negocjacje zakupowe

TWARDY NEGOCJATOR

ZWYCIĘSKIE NEGOCJACJE W ZESPOLE KUPCÓW

Najważniejszym działaniem pracownika działu zakupów jest umiejętność negocjowania korzystnych warunków  z dostawcą i doprowadzenia do korzystnej finalizacji transakcji.

Jak to zrobić, gdy po drugiej stronie zasiada ktoś, kto jest przekonany o swojej silnej pozycji? Jak negocjować z silniejszym „partnerem”, który stosuje różne gry i manipulacje? Czy bycie partnerskim negocjatorem jest wtedy odpowiednie?

Znamy zachowania negocjacyjne handlowców i możemy przygotować Państwa pracowników do skutecznych z nimi negocjacji.

W jaki sposób rozpoznać gierki stosowane świadomie bądź nieświadomie przez państwa kontrahentów? Jak budować swoją silną pozycję podczas negocjacji i reagować na różne zachowania Państwa silnych partnerów biznesowych? Odpowiedź na te ważne pytania znajdziecie Państwo na szkoleniu.

Naucz się bronić swoich interesów, przedstawiać swoje warunki współpracy i jednocześnie pozostać w dobrych partnerskich relacjach z kontrahentem.

Zapraszamy na szkolenie z Twardych Negocjacji Zakupowych . Jest to oferta skierowana do tych, którzy chcą być najlepsi…

DZIĘKI UDZIAŁOWI W SZKOLENIU UCZESTNICY:

• Zwiększą swoje umiejętności negocjacyjne, nabędą przekonania o swojej sile negocjacyjnej pomimo spadku obrotów z niektórymi dostawcami (jesli jest taka sytuacja)
• Nauczą się docierać i negocjować z człowiekiem typu VIP (lub z handlowcem, który za takiego się uważa)
• Dowiedzą się, czym jest postawa agresywności w negocjacjach i jak realizować cele negocjacyjne w sposób bardziej bezwzględny, by zadbać o swoje interesy, takie jak: korzystniejsza cena, większy rabat, krótszy czas realizacji, szybsza dostawa, lepsza jakość, większa ilość w okazyjnej cenie, itp.
• Wzrośnie ich skuteczność negocjacyjna

PROGRAM SZKOLENIA:

1. Pozycja dostawcy i nasza

Gdy nasza pozycja jest subiektywnie słabsza.

Jeden z wielu kontrahentów.

Techniki psychologicznego obniżania wartości dostawcy

Negocjowanie i utrzymywanie wysokiej pozycji w warunkach znaczącego spadku obrotów z danym dostawcą.

Jak nie pozwolić obniżyć własnej wartości. Techniki budowania przygotowania i nastawienia w budowaniu relacji z dostawcą.

Gdy nasza pozycja jest subiektywnie silna.

Wycisnąć ile się da – w jakich okolicznościach dobra jest ta strategia.

2. BIAŁY WYWIAD – Osoba dostawcy – analiza indywidualnych motywatorów i preferencji

Przetarg w zaspokajaniu motywatorów dostawcy – jeśli chcesz kogoś do czegoś zmotywować, musisz wiedzieć, co kogo motywuje. Jeśli chcesz kogoś pokonać, musisz znać jego słabe punkty.

 Zbieranie informacji o oczekiwaniach dostawcy:

• jak umówić się na spotkanie z dostawcą i z którym z nich jest to możliwe
• zasady zbierania informacji o indywidualnych oczekiwaniach i ich źródła
• zasady dążenia do prywatnej rozmowy z dostawcą
• większa pozycja przetargowa dzięki lepszym informacjom
• zainteresowania dostawcy
• rodzina dostawcy
• zaciekawianie dostawcy propozycjami

Ćwiczenia w prowadzeniu nieformalnych rozmów z dostawcami

Jak dużo zyskać w negocjacjach i dać poczucie zadowolenia drugiej stronie?

3. Osoba dostawcy – analiza osobowości 

Sprzedawcą nikt się nie rodzi, ale nie wszyscy się do tego zawodu nadają.

Ukierunkowanie na korzyści swojej organizacji, brak sentymentów, znajomość psychologii, chłodna kalkulacja, cechy analityczne – podstawowe cechy dobrego negocjatora.

Z drugiej strony dostawca to też człowiek – coś go motywuje. Umiejętność odkrywania indywidualnych czynników motywacyjnych i ważnych dla klienta wartości – metoda analizy lingwistycznej

Hobby dostawcy – czyli co nieprzyjemnego może nas spotkać ze strony dostawcy:

• Czynienie czynnika destrukcyjnego ze stresu
• Kupiec jako wróg nr 1
• Zakaz okazywania sympatii partnerowi
• Granie znaczonymi kartami
• Dopuszczanie fałszywych argumentów

4. Ochrona poczucia własnej wartości przedstawiciela firmy. Pilnowanie negatywnych przekonań

Doskonalenie samokontroli w myśleniu i zachowaniu przez reprezentanta firmy.

Uczenie się dystansu do zachowań rywalizacyjnych.

Zdolność zamiany negocjacji opartych na współpracy do negocjacji bardziej agresywnych.

Gruntowna analiza własnego stylu negocjowania i reagowania w sytuacjach trudnych i konfliktowych.

5. Renegocjacje i negocjacje z „partnerem” typu VIP

Nastawienie zadaniowe, agresywność czyli maksymalne ukierunkowanie na realizację celu negocjacyjnego.

Pomijanie standardowego partnera negocjacyjnego i docieranie do jego bezpośredniego lub pośredniego zwierzchnika – manipulacje własną autoprezentacją jako technika doprowadzenia do sytuacji, gdy VIP chce negocjować, prowadzić rozmowy z kupcem z pominięciem drogi służbowej.

Pokonanie bariery sekretariatu i innych  nieprzychylnych osób.

Reakcje na typowe wymówki VIPa i próby zbycia kupca.

Niwelowanie oporu psychologicznego budzącego się w sytuacji nacisku na VIPa.

6. ANALIZA TRANSAKCYJNA W BUDOWANIU RELACJI. Kontakty międzyludzkie jako transakcje „W co ludzie grają?” – gry, pułapki i manipulacje.

Czym różni się gra od manipulacji?

Najpopularniejsze gry:

W co grają ludzie? W co grają negocjatorzy?

Klient jako Psychologiczny PRZEŚLADOWCA szukający OFIARY. Automatyczne wchodzenie w role – jak się przed tym ustrzec?

Kontrahent jako psychologiczna OFIARA szukająca WYBAWCY? Jak nie wybawiać kontrahenta – agensa I NIE BYĆ ZBYT ULEGŁYM?

7. Gry handlowe – katalog gier

Gry kupców i typowe reakcje dostawców

Gry dostawców i typowe reakcje kupców

Gry inicjowane w sytuacji negocjacji

Celowe inicjowanie gier w sytuacjach trudnych

8. Twoje techniki wobec gier

Jak rozpoznawać gry?

Techniki przerywania gier.

9. Osobowość reprezentanta firmy – podatność na gry, role i styl sprzedaży

Diagnoza struktury własnej osobowości (testy psychologiczne, zabawy, gry i zadania diagnostyczne)

Czy w każdym z nas żyje jeszcze troje ludzi? O Dziecku, Rodzicu, Dorosłym.

Wpływ struktury osobowości na komunikację i relacje z innymi ludźmi.

Wpływ „gier” i wzorców komunikacji na style pracy i osiągnięcia zawodowe.

O pozytywnych i negatywnych aspektach nieświadomie inicjowanych gier

POSTAWY I KOMPETENCJE PRACOWNIKÓW DZIAŁU ZAKUPÓW

(temat realizowany w przypadku szkolenia zamkniętego)

10. Zespół działu zakupów

Specyfika zespołu zakupowego. Budowanie poczucia przynależności do zespołu.

Konflikt kompetencji wynikajmy ze specyfiki pracy – silne zastawienie na samodzielną realizację zadań kontra oczekiwanie współpracy.

Ustalenie ważnych zasad współpracy, dbałości o przepływ informacji w zespole, o przestrzeganie zasad zdrowej współpracy.

Koła jakości w zespole zakupowym. Odpowiedzialność indywidualna i zespołowa za osiągane wyniki.

11. Linia zadań, własna efektywność (temat realizowany opcjonalnie)

Zadania wynikające z zajmowanego stanowiska na linii czasu i zaangażowania.

Aktywność pracownika w realizacji zadań początkowych (odnalezienie produktów, wynegocjowanie warunków zakupu). Zadania menedżera branży oscylujące wokół zarządzania branżą, produktami. Obszary odpowiedzialności za wprowadzenie i wyprowadzenie grup produktowych.