Twarde negocjacje jakościowe

DOSTAWCY, KLIENCI WEWNETRZNI, DZIAŁY OKOŁOPRODUKCYJNE

Szkolenie kierowane jest do pracowników, którzy odpowiadają za rozwiązanie realnych problemów jakościowych występujących z dostawcami oraz z klientami wewnętrznymi.

Uczestnicy są więc pracownikami działów: logistyki, planowania produkcji, jakości, R&D, inżynierowie, kadra specjalistyczna

Osoby te, będące często specjalistami, nie zawsze potrafią przyjąć właściwą strategię negocjacyjną. Unikają negocjacji lub czują własną nieskuteczność.

Tematyka szkolenia dotyczy nie tylko typowych problemów, jak np. wadliwe komponenty, nieterminowe dostawy. Dotyczy również jakości współpracy, przestrzegania standardów, terminów, jakości wykonanych zadań, pomiarów, czy badań.

 DZIĘKI UDZIAŁOWI W SZKOLENIU UCZESTNICY:

• Zwiększą swoje umiejętności negocjacyjne, nabędą przekonania o swojej sile
• Nauczą się docierać i negocjować z klientem wewnętrznym i zewnętrznym
• Dowiedzą się, czym jest postawa agresywności w negocjacjach (agresywność nie jest agresją) i jak realizować cele negocjacyjne w sposób bardziej skuteczny
• Wzrośnie ich skuteczność negocjacyjna
• Otrzymają rozwiązania typowych sytuacji trudnych pojawiających się we współpracy z klientami wewnętrznymi i zewnętrznymi

PROGRAM SZKOLENIA:

1. Przygotowanie do negocjacji jakościowych jako środek do osiągnięcia celu, czyli „Niepowodzenie w przygotowaniu to przygotowanie niepowodzenia”

ABC negocjacji czyli cele negocjacyjne

Podejście do negocjacji jakościowych jako do procesu, negocjacje rozłożone w czasie.

Poszukiwanie winnego – czy to dobra strategia? Zwykle w przypadku problemów jakościowych mamy do czynienia z konkretnymi stratami – kto za nie więc zapłaci? Kto poniesie konsekwencje?

Ustalanie swoich celów negocjacyjnych, cel MAKSYMALNY, cel MINIMALNY.

Mój plan taktyczny – określenie BATNY własnej i drugiej strony, celów i ustępstw.

Harmonogram ustępstw

Dobre przygotowanie jako środek do pilnowania realizacji celu.

2. Negocjacje jakościowe jako negocjacje złożone

Negocjacje jakościowe mają zwykle dwa ważne aspekty:

• Zadanie, którego wykonanie było wątpliwej jakości
• Wykonawca zadania, jego ukryte lub jawne interesy

Co powinno być negocjowane?

Warunek skutecznych negocjacji w sytuacji, gdy to człowiek popełnił błąd: czyli „pozwolić zachować mu twarz” i rozwiązać problem.

Technika „salami” czyli każdy obszar negocjowany jest po kolei

Technika „wszystko na raz” czyli zazębiające się obszary negocjacyjne

3. Pseudorozwiązania czyli jak udajemy, że nie ma problemu?

Przykłady konkretnych konfliktów, które eskalowały i kończyły się stratami zasobów na produkcji – z powodu złych technik podejścia do sprawy konfliktu

• Ignorowanie
• Odwlekanie
• Pokojowe współistnienie
• Deprecjonowanie
• Reorientacja – poszukiwanie kozła ofiarnego
• Walka
• Kompromis
• Eskalacja
• Separacja

Autodiagnoza własnego podejścia do sprawy problematycznej

4. Sztuka partnerskiego targowania się – nie chodzi o pieniądze, a bardziej o rozwiązanie

Umiejętność samoobrony: problem jakościowy to sytuacja nacisku, gdy ktoś chce wymóc swoje cele, swoje korzyści. Jak zatem bronić swoich interesów, swoich celów?

Zachowania asertywne nastawiona na pogodzenie interesów

• Narzędzia komunikacji asertywnej
• Sztuka odmawiania
• Techniki radzenia sobie z krytyką i zachowaniami agresywnymi

Dlaczego zawsze należy się targować, dbać o własne  o interesy?

Co może być interesem w negocjacjach jakościowych?

Filozofia ustępstw – kiedy i jak ustępować

• Negocjacje cenowe
• Negocjacje terminów dostaw
• Negocjowanie warunków transportu
• Negocjowanie problemów jakościowych
• Negocjowanie czasu wykonania zadania
• Negocjowanie poziomu poniesienia konsekwencji
• Negocjowanie zaangażowania

Jak dobrze się targować, osiągnąć swoje cele i zachować dobre relacje – czy to w ogóle jest możliwe?

5. Autoprezentacja, manipulacje autoprezentacją

Nie ma to jak dobrze zacząć:

• Negocjacje jakościowe w sytuacji, gdy partner nas nie zna
• Negocjacje z innym pracownikiem firmy czyli z klientem wewnętrznym

Efekt aureoli

Autoprezentacja – budowanie autorytetu, wizerunku swojego oraz Firmy.

Autoprezentacja jako technika wpływu, manipulacje autoprezentacją.

Techniki eleganckiego obniżania wartości partnera negocjacyjnego o wyższej pozycji negocjacyjnej.

Wzmacnianie siły negocjacyjnej metodami lingwistycznymi, językiem perswazji

6. Konflikty i realne problemy w negocjacjach

Analiza typowych konfliktów jakościowych i ich przyczyny:

• Konflikty interesów
• Konflikty danych
• Konflikty wartości
• Konflikty strukturalne
• Konflikty relacji

7. Twoje strategie negocjacyjne

Strategia pozycyjna

Strategia problemowa

Analiza strategii negocjacyjnych

Budowanie partnerstwa

Dobór odpowiedniej strategii do partnera negocjacyjnego

Konkretne przykłady prowadzenia negocjacji pozycyjnych i problemowych – analiza przebiegu negocjacji

Kiedy jaka strategia jest wskazana?

8. Procesy psychologiczne w procesie negocjacji

Występowanie oporu w negocjacjach, czyli dlaczego dostawca nie chce przyjąć naszego stanowiska i jak sobie z tym poradzić?

Interesy w negocjacjach – ukryte i jawne

Stanowisko negocjacyjne jako interes jawny a realizacja celów negocjacyjnych ukrytych – jak je odkryć i jak doprowadzić do realizacji ukrytego interesu dostawcy?

Analiza całego procesu negocjacji pod katem psychologii tego procesu. Momenty oporu i momenty największych ustępstw w negocjacjach.

9. Sesje negocjacji

Na podstawie wcześniej zebranych informacji od uczestników dotyczących specyfiki prowadzonych przez nich negocjacji (konkretne, szczegółowe dane na temat tych negocjacji ) przygotowane zostaną instrukcje negocjacyjne. Uczestnicy, najpierw zgodnie ze sztuką przygotowania przygotują cele negocjacyjne, ustalą strategie negocjacji, ich scenariusz, taktykę ustępstw, a potem przeprowadzimy symulacje negocjacji.

Przykłady sytuacji „do negocjowania”

• Niewykonanie wszystkich prac zadeklarowanych przez dostawcę
• Opóźnienia w dostawach
• Pomyłki podczas realizacji procesu kupna – sprzedaży
• Wykonanie pracy, usługi przez dostawcę niezgodnie z wcześniejszymi ustaleniami
• Godzenie interesów działu sprzedaży z działem planowania i produkcji
• Brak zrozumienia istoty planowania produkcji przez dział sprzedaży, który godzi się na nierealistyczne oczekiwania klienta
• Brak zrozumienia kupców przez dział logistyki, planowania, produkcji
• Reklamacje
• Terminy wykonania zadań
• Konflikt zadań w zespole projektowym
• Ustalenia i negocjacje techniczne z dostawcą
• Dodatkowe życzenia, gdy usługa jest w trakcie realizacji
• Terminy dostaw, minima logistyczne
• Inna tematyka, w zależności od oczekiwań i życzeń uczestników