1. Nasza pozycja i pozycja kupca
Gdy nasza pozycja jest subiektywnie słaba
Jeden z wielu dostawców
Techniki psychologicznego obniżania wartości dostawcy
Jak nie pozwolić obniżyć własnej wartości. Techniki budowania przygotowania i nastawienia w budowaniu relacji z klientami.
Gdy nasza pozycja jest subiektywnie silna.
Wycisnąć ile się da – w jakich okolicznościach dobra jest ta strategia.
Jak dużo zyskać w negocjacjach i dać poczucie zadowolenia drugiej stronie?
2. Osoba kupca – analiza indywidualnych motywatorów i preferencji
Przetarg w zaspokajaniu motywatorów kupca – jeśli chcesz kogoś do czegoś zmotywować, musisz wiedzieć, co kogo motywuje.
Zbieranie informacji o oczekiwaniach kupca:
- jak umówić się na spotkanie z kupcem i z którym z nich jest to możliwe
- zasady zbierania informacji o indywidualnych oczekiwaniach i ich źródła
- zasady dążenia do prywatnej rozmowy z kupcem
- większa pozycja przetargowa dzięki lepszym informacjom
- zaciekawianie kupca propozycjami
Ćwiczenia w prowadzeniu nieformalnych rozmów z kupcami.
3. Osoba kupca – analiza osobowości kupieckiej
Kupcem nikt się nie rodzi, ale nie wszyscy się do tego zawodu nadają.
Ukierunkowanie na korzyści swojej organizacji, brak sentymentów, znajomość psychologii, chłodna kalkulacja, cechy analityczne – podstawowe cechy kupca
Z drugiej strony kupiec to też człowiek – coś go motywuje. Umiejętność odkrywania indywidualnych czynników motywacyjnych i ważnych dla kupca wartości – metoda analizy lingwistycznej
Hobby kupca – czyli co nieprzyjemnego może nas spotkać ze strony kupca:
- Czynienie czynnika destrukcyjnego ze stresu
- Handlowiec jako wróg nr 1
- Zakaz okazywania sympatii handlowcowi
- Granie znaczonymi kartami
- Dopuszczanie fałszywych argumentów
4. Ochrona poczucia własnej wartości przedstawiciela firmy. Pilnowanie negatywnych przekonań
Doskonalenie samokontroli w myśleniu i zachowaniu przez przedstawiciela firmy.
Uczenie się dystansu do zachowań rywalizacyjnych.
Zdolność zamiany walki we współpracę.
Gruntowna analiza własnego stylu negocjowania i reagowania w sytuacjach trudnych i konfliktowych.
Budowanie poczucia własnej wartości i silnej pozycji poprzez profesjonalizm zachowania:
- Zachowanie
- Wygląd
- Mowa ciała
Dążenie do efektywności sprzedaży:
Maksymalne wykorzystanie wyjazdu do klienta w celu spotkania się ze wszystkimi dostępnymi osobami. Zbieranie informacji o dostępności pożądanych kupców.
5. Kupiec i handlowiec – katalogi zachowań w grze. Pojmowanie relacji jako gry handlowej
Role i atrybuty kupca:
- Presja czasu i straszenie
- Rutynowe „nie”
- Frontalny atak – napiętnowanie błędu handlowca, jego firmy
- Zdarta płyta – stanowcze powtarzanie stwierdzenia o zabarwieniu negatywnym, obniżającym wartość lub pewność siebie handlowca
- Próbny balon – technika testująca zamiary i możliwości handlowca
- Szokująca oferta
- Podkreślanie własnej siły
- Półka nie jest z gumy
- Szyderstwo
- Obwinianie – wzbudzanie negatywnej samooceny handlowca
- Szalupa ratunkowa – gwarancja renegocjowania ustaleń
- Sankcje – taktyka dyscyplinująca
Role i atrybuty handlowca:
- pozytywny nastrój
- propozycja – ujawnienie zakresu rozwiązań
- plan spotkania – eliminowanie niepożądanych wątków
- efekt „wow” – zaskakujące zachowanie
- pytanie „dlaczego?” o motywy decyzji, jako najważniejsze pytanie w negocjacjach
- wejście w czyjeś buty – przyjęcie perspektywy drugiej strony
- zmiana tematu – ochrona przed niekorzystnym rozwojem danego wątku
- coś za coś – ustępstwa realizujące interesy obu stron
- komplementowanie, techniki ingracjacji – podnoszenie wartości kupca
- dwuznaczność – odmienny sposób interpretacji poruszanej kwestii
- konkretyzacja – sprowadzanie dyskusji do konkretnych wskaźników
- podsumowanie – technika kontrolowanie przebiegu rozmowy
Zrozumienie istoty relacji kupiec – handlowiec i przyzwolenie na odgrywanie ról jako zwiększenie szansy powodzenia w zbudowaniu pożądanej relacji.
6. ANALIZA TRANSAKCYJNA W BUDOWANIU RELACJI. Kontakty międzyludzkie jako transakcje. „W co ludzie grają?” – gry, pułapki i manipulacje.
Czym różni się gra od manipulacji?
Najpopularniejsze gry
W co grają klienci – kupcy?
Kupiec jako psychologiczny PRZEŚLADOWCA szukający OFIARY. Automatyczne wchodzenie w role – jak się przed tym ustrzec?
Kupiec jako psychologiczna OFIARA szukająca WYBAWCY? Jak nie wybawiać kupca – agensa I NIE BYĆ ZBYT ULEGŁYM?
7. Gry handlowe – katalog gier
Gry kupców i typowe reakcje handlowców
Gry handlowców i typowe reakcje kupców
Gry inicjowane w sytuacji rozmów handlowych
Celowe inicjowanie gier w sytuacjach trudnych
8. Twoje techniki wobec gier
Jak rozpoznawać gry?
Techniki przerywania gier
9. Osobowość handlowca – podatność na gry, role i styl sprzedaży
Diagnoza struktury własnej osobowości (testy psychologiczne, zabawy, gry i zadania diagnostyczne)
Czy w każdym z nas żyje jeszcze troje ludzi? O Dziecku, Rodzicu, Dorosłym.
Wpływ struktury osobowości na komunikację i relacje z innymi ludźmi.
Wpływ „gier” i wzorców komunikacji na style pracy i osiągnięcia zawodowe.
O pozytywnych i negatywnych aspektach nieświadomie inicjowanych gier
10. Zestaw trudnych tematów. Negocjowanie korzystnych warunków współpracy z kupcami i zawieranie ich w umowie.
Zestaw tematów jest ustalany podczas rozmów przed szkoleniem z uczestnikami
11. Zamykanie sprzedaży
Czym jest zamknięcie sprzedaży.
Zamknięcie jako czynności wykonywane od pierwszego kontaktu z kupcem.
Zamykanie sprzedaży jako podejście procesowe.
Badanie indywidualnych predyspozycji uczestników do zamknięcia – nastawienie na cel, nastawienie zadaniowe.
Forma szkolenia
Aktywny trening, ćwiczenia praktyczne, case study, eksperymenty, prezentacje, testy i kwestionariusze, zadania i zabawy o charakterze diagnostycznym.
Materiały szkoleniowe
Bardzo bogate, obfitujące w konkretne przykłady do zastosowania po szkoleniu w rzeczywistej pracy
