Sprzedażowe koło jakości

MOMENTY KRYTYCZNE W SPRZEDAŻY

W całym procesie sprzedaży wiele jest takich momentów, które można uznać za przełomowe i decydujące dla sukcesu lub porażki w sprzedaży. To są momenty, w których to od działań handlowca zależy, czy sprzedaż zakończy się sukcesem czy porażką. 

Koła jakości są zespołowym elementem pracy w zadaniach sprzedażowych. Polegają na wykorzystaniu potencjału twórczego zespołu do zwiększania efektywności osobistej.

Z badań, ale i z doświadczenia wynika, że największe straty w efektywności sprzedażowej są po pierwszej aktywności handlowca: po przygotowaniu dla klienta oferty, po przesłaniu mu wersji testowej, po przygotowaniu kalkulacji. Wtedy handlowiec dzwoni do klienta i słyszy: „nie mieliśmy czasu…” Te słowa rozpoczynają długi proces sprzedaży, który nie wiadomo, jak się zakończy, ale na pewno prędko to nie nastąpi.

Proponowane przez nas szkolenie ma na celu skrócenie procesu sprzedaży, poprzez analizę całego tego procesu i znalezienie w nim „wąskich gardeł” czyli momentów, które opóźniają lub stawiają pod znakiem zapytania możliwość zamknięcia sprzedaży.

Program szkolenia uwzględnia specyfikę sprzedaży w Państwa branży, a powstał w oparciu o 20 letnią historię współpracy z zespołami sprzedaży. Wszystkie przykłady handlowe, ćwiczenia i symulacje oparte są zawsze na sprzedaży produktów lub usług z zakresu oferty klienta. 

DZIĘKI UDZIAŁOWI W SZKOLENIU UCZESTNICY:

• Przełamią działania stereotypowe na rzecz aktywności w docieraniu do potencjalnych klientów
• Dowiedzą się, jak zainteresować klienta ofertą i produktami, jak pokonać jego opór i niechęć do rozmowy i współpracy
• Zdobędą nowe umiejętności oraz poznają szybkie i konkretne techniki ułatwiające pracę z różnymi typami klientów
• Nauczą się sposobów skutecznego pozyskiwania większej liczby klientów nawet przy niesprzyjających warunkach rynkowych
• Otrzymają narzędzia, które sprawią, że klienci będą wybierać właśnie produkty Państwa Firmy
• Poznają i rozwiną zdolności niezbędne do uzyskania wysokiego wskaźnika efektywności
• Zdobędą sposoby na zwiększenie własnej motywacji do pracy i sprzedaży

PROGRAM SZKOLENIA:

1. Po pierwsze – aktywność, po drugie – aktywność, po trzecie – aktywność

Znaczenie aktywności w pozyskiwaniu klientów jako niezbędny warunek dobrego rezultatu w sprzedaży

Budowanie umiejętności docierania do odpowiednich osób, mogących udzielić informacji o wartościowych klientach.

Techniki pokonywania oporu tych osób do rozmowy

Techniki przejścia przez osoby „utrudniające” kontakt do klienta

Techniki wpływu psychologicznego umożliwiające zdobycie pożądanych informacji

Organizacja pracy własnej: Jak znaleźć czas w napiętym rozkładzie dnia na tak pojętą aktywność? Rozwiązania możliwe do zastosowania w miejscu pracy.

Co oznacza złudzenie efektywności w sprzedaży i dlaczego handlowcy chętnie mu ulegają?

2. Inicjowanie spotkania, specyfika klienta, TECHNIKI WPŁYWU NA DECYZJĘ KLIENTA

Jak reagować w sytuacji odmowy klienta?

Jak nie dać się zbyć i jak skutecznie reagować na odmowę klienta?

Zasady budowania relacji z osobami decyzyjnymi, z właścicielami, kierownikami, ale też i z personelem, który rzeczywiście kupuje Państwa produkty 

3. Pierwsze momenty krytyczne w procesie sprzedaży Wstępne gierki klienta

Katalog gierek klienta i zasady reakcji na nie:

• Nie mam czasu…i
• Nie jestem zainteresowany…
• Po co mam płacić za cos, co gdzie indziej jest za darmo…
• Nasi pracownicy są specjalistami i sami potrafią…
• Wasza firma nie jest znana…
• Cena jest za wysoka…
• Współpracuję już z konkurencją…
• Mam dostawcę…
• Proszę zadzwonić za  jakiś czas…
• Proszę rozmawiać z działem zakupów…
• Interesuje mnie wyłącznie cena…
• Mogę wybierać spośród wielu ofert i firm…
• Proszę przysłać ofertę…
• Z powodu kryzysu ograniczyliśmy…

 4. Momenty krytyczne po złożeniu oferty

Gdy klient Cię unika… lub mówi, że nie miał czasu na przemyślenie oferty, propozycji

Gdy klient dostał wersję testową, a jeszcze jej nie uruchomił…

Gdy klient zbywa Cię prośbą o przesłanie mu kolejnej oferty, dodatkowych informacji…

Gdy klient mówi Ci, że sam się z Tobą skontaktuje, gdy będzie zainteresowany…

Gdy klient mówi, że to nie on podejmuje decyzję, a decydent jest zajęty, jest w rozjazdach, nie ma czasu.

To jest jedna z najtrudniejszych sytuacji – osoba odpowiedzialna za zakupy w firmie klienta ma swoich dostawców lub z innego powodu nie jest chętna zmianie dostawcy lub też chciałaby podjąć współpracę, ale nie ma siły przebicia, nie potrafi przekonać decydenta. W tym momencie są największe straty w możliwościach sprzedażowych. Razem z Państwa zespołem przygotujemy scenariusze zachowania się w takich sytuacjach i plan zmiany postawy kupca lub pracownika działu technicznego lub innej osoby odpowiedzialnej za zakup.

5. Momenty krytyczne związane z oporem klienta

• Opór klienta jako normalny proces warunkowany sytuacyjnie (sprzedaż) i osobowościowo (osoba dominująca w kontakcie)
• Wskazówki oporu czyli jak poznać, że klient jest zoporowany?
• Indywidualne wzorce przekonywania – nauka twórczych i typowych sposobów prezentacji oferty
• Analiza języka, czytanie „między wierszami”
• Od – Polaryzowanie klienta
• Techniki ingracjacji czyli podnoszenia wartości klienta
• Uzasadnianie i argumentacja wyboru
• Sposoby okazywania klientowi poczucia ważności
• Sposoby mobilizowania klienta do aktywność na rzecz zakupu naszych programów / rozwiązań technicznych / sprzętu

6. Momenty krytyczne związane z zamykaniem sprzedaży

Jak rozpoznać właściwy moment zakończenia sprzedaży oferty

Techniki nie pozwalające klientowi odejść bez zobowiązania.

Rozpoznawanie przekonań Handlowca ograniczających sprzedaż, a dotyczących momentu zamknięcia sprzedaży 

Co to znaczy, że zamknięcie sprzedaży rozpoczyna się w momencie, gdy handlowiec podnosi słuchawkę i dzwoni pierwszy raz do klienta? 

7. Momenty krytyczne wywołane specyfiką psychologiczną Handlowca: Sprzedaż zakończona niepowodzeniem – odporność na porażki w zespole sprzedaży

Wpływ niepowodzeń na motywację handlowca

Przeciwdziałanie spadkowi motywacji pracownika

Praca z negatywnymi przekonaniami na temat siebie, firmy czy klientów, ograniczającymi skuteczność pracy

Samoutrudnianie jako ważniejszy proces psychologiczny w sprzedaży – rozpoznanie i przeciwdziałanie

8. Proces sprzedaży w Państwa firmie

Proces sprzedaży od strony reengineeringu

Zlokalizowanie wąskich gardeł i wyeliminowanie ich