JAK SPRZEDAWAĆ W FIRMACH PRODUKCYJNYCH?

SPRZEDAŻOWE KOŁO JAKOŚCI: JAK DZIŚ SPRZEDAWAĆ W FIRMACH PRODUKCYJNYCH? CZYLI LEAN MANUFACTURING DLA HANDLOWCÓW I PRZEDSTAWICIELI HANDLOWYCH

Firmy produkcyjne nieustannie się zmieniają. Optymalizują procesy, wdrażają narzędzia Lean, Six Sigma. Firmy produkcyjne stawiają na innowacje, których celem jest ciągłe ulepszanie.

Czy Państwa handlowcy też nieustannie dostosowują do nich swój sposób sprzedawania?

Jeśli Państwa doradcy techniczno – handlowi, inżynierowie, przedstawiciele handlowi sprzedają elementy maszyn, urządzenia, maszyny, formy i wszystkie inne elementy linii produkcyjnych, dostarczają te istotne elementy zwłaszcza klientom produkującym według Lean Thinking – to jesteśmy przekonani, że ich argumentacja, sposoby przekonywania klienta, zachęty, korzyści powinny zostać dogłębnie zweryfikowane.

Nietrudno sobie wyobrazić, że handlowiec stosuje ten sam, stary sposób argumentacji. Kieruje do klienta dość nietrafione i „oklepane” argumenty:

• Precyzja wykonania
• Wysoka jakość
• Zespół inżynierów, konstruktorów
• Firma z tradycjami itd., itp.

Tylko czy to są argumenty, których chce słuchać klient? Klient czyli szef utrzymania ruchu, szef produkcji, kierownik linii, konstruktor, zaopatrzeniowiec, plant manager?

Jak Państwa handlowcy mogliby wyjść poza ten standard?

Co mieliby mówić, by nie było to tym samym, co mówią konkurencyjni potencjalni dostawcy?

Jak mieliby trafić w tak zwane potrzeby klient, gdy często ich zwykle nie rozumieją?

Kto tak naprawdę decyduje w fabryce o zakupach i jak tych ludzi właśnie przekonać do naszego rozwiązania? Jak handlowiec może mówić ich językiem? Jak powinien budować argumentację i korzyści, żeby były PRODUKCYJNE, a nie handlowe?

O tym jest właśnie to szkolenie.

Program szkolenia uwzględnia specyfikę sprzedaży w Państwa branży, a powstał w oparciu o 20 letnią historię współpracy z zespołami sprzedaży oraz z utrzymaniem ruchu, również w obszarze zakupów. Wszystkie przykłady handlowe, ćwiczenia i symulacje oparte są na sprzedaży produktów lub usług z zakresu Państwa oferty. Uwzględniają specyfikę potrzeb produkcyjnych.

 

Dzięki udziałowi w  szkoleniu Pracownicy Państwa Firmy  :

• Przełamią działania stereotypowe na rzecz aktywności w docieraniu do potencjalnych klientów
• Zdobędą nową argumentację opartą o Lean Thinking, Lean Manufaturing
• Dowiedzą się, jak zainteresować klienta produkcyjnego ofertą i produktami, jak pokonać jego opór i niechęć do rozmowy i współpracy
• Zdobędą nowe umiejętności oraz poznają szybkie i konkretne techniki ułatwiające pracę z różnymi typami klientów produkcyjnych
• Nauczą się sposobów skutecznego pozyskiwania większej liczby klientów nawet przy niesprzyjających warunkach rynkowych
•  Otrzymają narzędzia, które sprawią, że klienci będą wybierać właśnie produkty Państwa Firmy
• Poznają i rozwiną zdolności niezbędne do uzyskania wysokiego wskaźnika efektywności
• Zdobędą sposoby na zwiększenie własnej motywacji do pracy i sprzedaży

PROGRAM SZKOLENIA:

Jak nasze produkty wpisują się w proces produkcji?

Co to znaczy dla handlowca, że firma produkcyjna klienta optymalizuje procesy?

Powody, dla których klient chce kupować linię lub elementy linii produkcyjnej

Podejście nr 1 Nowa, inna argumentacja czyli jak wspólnie z klientem poprawimy KPI (Key Performance Indicators) – kluczowe wskaxniki efektywności

Nasze produkty, a wskaźniki efektywności na produkcji

KPI na produkcji czyli na przykład:

• Czas operacyjny (L) = Planowany czas dostępności (Roboczy czas pracy fabryki)
• Dostępność (A) = Czas pracy maszyny
• Wydajność (P) = Prędkość produkcji w stosunku

do założonej prędkości nominalnej NPC

• Jakość (Q) = Ilość produktów dobrych w stosunku

do sumarycznej ilości wyprodukowanej

• TEEP=LxAxPxQ
• OEE = A x P x Q
• Wydajność = A x P
• Zużycie surowców
• Inne wskaźniki, w zależności od tego, co Państwa handlowcy sprzedają

Podejście nr 2 Argumentacja wokół eliminacji marnotrawstwa czyli MUDA

MUDA na produkcji czyli marnotrawstwo, a raczej dążenie do jego eliminacji:

•  Nadprodukcja
• Nadmierne zapasy
• Poprawianie braków
• Przemieszczanie materiałów, transport produktów i komponentów
• Zbędny ruch maszyn i ludzi
• Oczekiwanie
• Zbędne przetwarzanie

Zasady budowania korzyści i argumentacji handlowej wokół eliminacji produkcyjnych MUDA w fabryce klienta

Podejście nr 3 Argumentacja wokół JUST IN TIME

Produkcja JUST IN TIME wyzwaniem dla dostawcy.

JUST IN TIME nie oznacza wyłącznie, że my mamy dostarczyć klientowi jego zamówienie na czas. To jest myślenie pracowników klienta, żeby oni mogli dostarczyć swoim klientom na czas dzięki naszym rozwiązaniom.

Zasady budowania takiej argumentacji i korzyści

Podejście nr 4 JAKOŚĆ – KOSZT – DOSTAWA

Zrozumieć cel klienta:

Dostarczyć klientowi klienta NAJLEPSZĄ JAKOŚĆ, W OPTYMALNYM KOSZCIE, W ZAŁOŻONYM CZASIE.

Jak nasze rozwiązania przyczynią się do realizacji tej ważnej i wyśrubowanej normy, zasady?

Podejście nr 5 JAKOŚĆ ZA PIERWSZYM RAZEM

Wskaźniki jakościowe a nasze produkty.

Czym są PPM-y?

Jak konkretnie klient może poprawić ten wskaźnik dzięki naszym urządzeniom?

Podejście nr 6 Sprzedaż jako działanie zespołowe w zespole projektowym

Innowacyjne podejście do sprzedaży angażujące klienta tak, jak on tego chce – czyli jak handlowiec może stworzyć zespół projektowy do spraw wdrożenia, usprawnienia, w którego skład wchodzą potencjalni zainteresowani i decydenci ze strony klienta?

Zaangażowanie pracowników klienta jako najlepsza technika sprzedaży.

Sprzedaż w oparciu o produkcyjne KPI czyli właściwe zaangażowanie naszego handlowca

Kto powinien znaleźć się w takim zespole i jak te osoby pozyskać?

Prawdziwa efektywność zamiast złudzenia efektywności.

JAK POKONYWAĆ TRUDNOŚCI W TAKIM PODEJŚCIU DO SPRZEDAŻY

POCZĄTEK Jak rozpocząć taką sprzedaż?

Wstępne gierki klienta

Katalog gierek klienta i zasady reakcji na nie:

• Nie mam czasu…i
• Nie jestem zainteresowany…
• Po co mam płacić za cos, co gdzie indziej jest za darmo…
• Nasi pracownicy są specjalistami i sami potrafią…
• Wasza firma nie jest znana…
• Cena jest za wysoka…
• Współpracuję już z konkurencyjnym dostawcą…
• Mam dostawcę…
• Proszę zadzwonić za  jakiś czas…
• Proszę rozmawiać z działem zakupów…
• Interesuje mnie wyłącznie cena…
• Mogę wybierać spośród wielu ofert i firm…
• Proszę przysłać ofertę…
• Z powodu kryzysu ograniczyliśmy…

ŚRODEK Po złożeniu oferty – jak pokonywać trudności?

Gdy klient Cię unika… lub mówi, że nie miał czasu na przemyślenie oferty, propozycji

Gdy klient dostał wersję testową, a jeszcze jej nie uruchomił…

Gdy klient zbywa Cię prośbą o przesłanie mu kolejnej oferty, dodatkowych informacji…

Gdy klient mówi Ci, że sam się z Tobą skontaktuje, gdy będzie zainteresowany…

Gdy klient mówi, że to nie on podejmuje decyzję, a decydent jest zajęty, jest w rozjazdach, nie ma czasu.

To jest jedna z najtrudniejszych sytuacji – osoba odpowiedzialna za zakupy w firmie klienta ma swoich dostawców lub z innego powodu nie jest chętna zmianie dostawcy lub też chciałaby podjąć współpracę, ale nie ma siły przebicia, nie potrafi przekonać decydenta. W tym momencie są największe straty w możliwościach sprzedażowych. Razem z Państwa zespołem przygotujemy scenariusze zachowania się w takich sytuacjach i plan zmiany postawy kupca lub pracownika działu technicznego lub innej osoby odpowiedzialnej za zakup.

OPÓR

Opór klienta jako normalny proces warunkowany sytuacyjnie (sprzedaż) i osobowościowo (osoba dominująca w kontakcie)

Wskazówki oporu czyli jak poznać, że klient jest zoporowany?

Indywidualne wzorce przekonywania – nauka twórczych i typowych sposobów prezentacji oferty

Analiza języka, czytanie „między wierszami”

Od – Polaryzowanie klienta

Techniki ingracjacji czyli podnoszenia wartości klienta

Uzasadnianie i argumentacja wyboru

Sposoby okazywania klientowi poczucia ważności

Sposoby mobilizowania klienta do aktywność na rzecz zakupu naszych programów / rozwiązań technicznych / sprzętu

FINISZ Zamykanie sprzedaży

Jak rozpoznać właściwy moment zakończenia sprzedaży oferty

Techniki nie pozwalające klientowi odejść bez zobowiązania.

Rozpoznawanie przekonań Handlowca ograniczających sprzedaż, a dotyczących momentu zamknięcia sprzedaży

Co to znaczy, że zamknięcie sprzedaży rozpoczyna się w momencie, gdy handlowiec podnosi słuchawkę i dzwoni pierwszy raz do klienta?