Aktywizacja działań sprzedażowych i wzrost efektywności

AKCJA MOBILIZACJA!

Sprzedaż aktywna, pozyskiwanie klientów jest jednym z trudniejszych zadań. Pracownicy w większości wolą, kiedy klient zgłasza się do nich sam. Często z ich perspektywy oczekiwanie na inicjatywę klienta jest wystarczające. Jednak ze strony właścicieli firmy to nie wystarcza. Dla nich jest istotna płynność finansowa, odpowiednio duży portfel klientów, którzy dadzą firmie takie pieniądze, zyski, że będzie można spokojnie zarządzać firmą i czuć się bezpiecznie.

BEZPIECZEŃSTWO – tego pragną wszyscy. Każda ze stron procesu sprzedaży realizuje je inaczej:

• właściciele firmy – kiedy mają odpowiednią ilość stałych klientów (stała współpraca, wymagane przeglądy, naprawa awarii, zaufanie klientów)
• pracownicy – kiedy nie boją się aktywnej sprzedaży i potrafią skutecznie przekonać klientów do współpracy, mają pewność, że będzie praca i wynagrodzenie
• klienci – gdy wiedzą, że fachowcy dokonują przeglądów instalacji, zapobiegają awariom, a kiedy one nastąpią – są dostępni i można im zaufać, że dobrze wykonają naprawę.

Każdy może mieć to, czego potrzebuje. Tego właśnie chcemy nauczyć Państwa pracowników podczas szkolenia. 

Dzięki udziałowi w  szkoleniu Pracownicy Państwa Firmy  :

• Nauczą się efektywności sprzedażowej, będą umieli pozyskać nowych klientów, skutecznie sfinalizować sprzedaż
• Przełamią działania stereotypowe na rzecz aktywności w docieraniu do potencjalnych klientów
• Dowiedzą się, jak zainteresować klienta ofertą i usługami, jak pokonać jego opór i niechęć do rozmowy i współpracy
• Zdobędą nowe umiejętności oraz poznają szybkie i konkretne techniki ułatwiające pracę z różnymi typami klientów
• Nauczą się sposobów skutecznego pozyskiwania większej liczby klientów nawet przy niesprzyjających warunkach rynkowych
• Otrzymają narzędzia, które sprawią, że klienci będą wybierać właśnie usługi Państwa Firmy
• Poznają i rozwiną zdolności niezbędne do uzyskania wysokiego wskaźnika efektywności
•  Zdobędą sposoby na zwiększenie własnej motywacji do pracy i sprzedaży

PROGRAM SZKOLENIA:

SPRZEDAŻ I TELEMARKETING

1. Po pierwsze – aktywność, po drugie – aktywność, po trzecie – aktywność

Znaczenie aktywności w pozyskiwaniu klientów jako niezbędny warunek dobrego rezultatu w sprzedaży

Budowanie umiejętności docierania do odpowiednich osób, mogących udzielić informacji o wartościowych klientach.

Techniki pokonywania oporu tych osób do rozmowy

Techniki przejścia przez osoby „utrudniające” kontakt do klienta

Techniki wpływu psychologicznego umożliwiające zdobycie pożądanych informacji

Zasady pozyskiwania klienta w zależności od jego rodzaju:

• osoba prywatna (dom jednorodzinny, mieszkanie prywatne, posiadłość)
• firma (wspólnota mieszkaniowa, budynki komercyjne)

2. Pozyskiwanie klientów – konkretne strategie praktyczne

Ćwiczenia na konkretnych przypadkach:

• zlokalizowanie osoby
• pozyskanie o niej informacji
• pozyskanie do niej kontaktu
• przygotowanie konkretnej propozycji
• przygotowanie strategii pozyskania klienta
• przygotowanie ścieżki rozmowy telefonicznej i spotkania
• telefon do potencjalnego klienta
• wstępne zebranie informacji
• realizacja założonego celu: np. umówienie się na spotkanie

Ten blok zajęć będzie bardzo praktyczny. Pokaże uczestnikom konkretne sposoby pozyskiwania klientów w bardziej aktywny sposób.

3. Prezentacja oferty

Dobre zebranie informacji jako sukces w odpowiednim zaprezentowaniu oferty

Jak wygląda oferta firmy?

Analiza oferty i ćwiczenia w dostosowaniu jej do aktualnych potrzeb klienta

Techniki krótkiej prezentacji

Co zrobić z ofertą: zostawić/ przesłać mailem/ zaprosić klienta do odwiedzenia strony www?

4. Rozmowa handlowa z klientem

Rozmowa telefoniczna i spotkanie – zasady prowadzenia, etapy

Koszyk korzyści – co klient zyska ze współpracy z firmą?

Rozmowy wokół cennika – jak “sprzedać” ceny? Jak nie walczyć ceną tylko jakością, dostępnością?

TECHNIKI WPŁYWU na decyzje klienta

5. Inicjowanie spotkania, specyfika klienta

Dlaczego klienci niechętnie będą chcieli się spotkać i zastosują typową technikę zbywania: “proszę przysłać / zostawić ofertę, skontaktuję się”? Jak temu przeciwdziałać?

Jak reagować w sytuacji odmowy klienta?

Jak nie dać się zbyć i jak skutecznie reagować na odmowę klienta?

Zasady budowania relacji z osobami decyzyjnymi, z właścicielami, kierownikami, ale też i z personelem, który rzeczywiście kupuje Państwa produkty (w przypadku pozyskiwania firm)

6. Pierwsze momenty krytyczne Wstępne gierki klienta

Katalog gierek klienta zasady reakcji na nie:

• Nie mam czasu…i
• Nie jestem zainteresowany…
• Wasza firma nie jest znana…
• Cena jest za wysoka…
• Nie jestem właścicielem…
• Współpracuję już z konkurencją…
• Mam dostawcę podobnych usług…
• Proszę zadzwonić za  jakiś czas…
• Proszę rozmawiać z działem zakupów…
• Interesuje mnie wyłącznie cena…
• Mogę wybierać spośród wielu ofert i firm…
• Proszę przysłać ofertę…
• Z powodu kryzysu ograniczyliśmy…

7. Momenty krytyczne po złożeniu oferty

Gdy klient Cię unika… lub mówi, że nie miał czasu na przemyślenie oferty, propozycji

Gdy klient zbywa Cię prośbą o przesłanie mu kolejnej oferty, dodatkowych informacji…

Gdy klient mówi Ci, że sam się z Tobą skontaktuje, gdy będzie zainteresowany…

Gdy klient mówi, że to nie on podejmuje decyzję, a decydent jest zajęty, jest w rozjazdach, nie ma czasu.

To jest jedna z najtrudniejszych sytuacji – klient ma swoich dostawców lub z innego powodu nie jest chętny zmianie dostawcy lub też chciałaby podjąć współpracę, ale nie ma siły przebicia, nie potrafi przekonać decydenta. W tym momencie są największe straty w możliwościach sprzedażowych. Razem z Państwa zespołem przygotujemy scenariusze zachowania się w takich sytuacjach i plan zmiany postawy klienta.

8. Momenty krytyczne Związane z oporem klienta

Opór klienta jako normalny proces warunkowany sytuacyjnie (sprzedaż) i osobowościowo (osoba dominująca w kontakcie)

Wskazówki oporu czyli jak poznać, że klient jest zoporowany?

Indywidualne wzorce przekonywania – nauka twórczych i typowych sposobów prezentacji oferty

Analiza języka, czytanie „między wierszami”

Od – Polaryzowanie klienta

Techniki ingracjacji czyli podnoszenia wartości klienta

Uzasadnianie i argumentacja wyboru

Sposoby okazywania klientowi poczucia ważności

9. Momenty krytyczne Związane z zamykaniem sprzedaży

Jak rozpoznać właściwy moment zakończenia sprzedaży oferty

Techniki nie pozwalające klientowi odejść bez zobowiązania.

Rozpoznawanie przekonań Handlowca ograniczających sprzedaż, a dotyczących momentu zamknięcia sprzedaży