Zamykanie sprzedaży

CZYLI EFEKTYWNOŚĆ, CZY ZŁUDZENIE EFEKTYWNOŚCI?

Prawdziwa efektywność w sprzedaży oznacza, że osiągnęliśmy równowagę między przygotowanymi ofertami dla potencjalnych klientów, a faktem sprzedaży. Wielu handlowców ulega „złudzeniu efektywności”, to znaczy rozmawiają z klientami, przygotowują dla nich oferty, propozycje, a potem zapada cisza. Klient stosuje swoje zwyczajowe zagrywki:

  • Nie teraz
  • Mamy ważniejsze sprawy
  • Przesunęliśmy działania na przyszły kwartał
  • Konkurencja dała nam lepszą ofertę
  • I tak dalej, i tak bez końca.

Badania nad efektywnością w sprzedaży są bezlitosne.

Pytanie 1: Ile razy statystycznie należy skontaktować się z klientem, by od nas kupił? Odpowiedź 1: 8

„8” to średnia arytmetyczna. Znaczy, że będą takie zamknięcia, których dokonamy po 2 kontaktach, ale i takie, na które złoży się 14 – 15 kontaktów.

Pytanie 2: Po ilu kontaktach handlowcy wycofują się z kontaktu z klientem i mówią swojemu szefowi, że klient dostał lepszą ofertę? Odpowiedź: po 3…

Ta różnica w ilości potrzebnych kontaktów do zamknięcia, a ilością rzeczywistych realizowanych kontaktów przez naszych handlowców jest wstrząsająca.

To jest ilość straconych możliwości do sprzedaży.

Dlaczego tak się dzieje, że nasi handlowcy wolą ulegać „złudzeniu efektywności” niż być efektywnymi?

Co powoduje, że nie mają pomysłu na dalsze kontakty poza odkrywczym: czy miał pan czas, żeby zapoznać się z naszą ofertą?

Proponowane przez nas szkolenie nie należy do najłatwiejszych, ponieważ będziemy oczekiwać od Państwa pracowników rzetelnej i szczerej odpowiedzi na to pytanie. Pokazując im oczywiście wszystkie mechanizmy, które w tej sytuacji działają.

DZIĘKI UDZIAŁOWI W SZKOLENIU UCZESTNICY:

  • Nauczą się efektywności sprzedażowej, będą umieli pozyskać nowych klientów, skutecznie sfinalizować sprzedaż;
  • Przełamią działania stereotypowe na rzecz aktywności w zamykaniu sprzedaży;
  • Dowiedzą się, jak zainteresować klienta ofertą i usługami, jak pokonać jego opór i niechęć do rozmowy i współpracy po fakcie złożenia oferty;
  • Zdobędą nowe umiejętności oraz poznają szybkie i konkretne techniki ułatwiające pracę z różnymi typami klientów;
  • Nauczą się sposobów skutecznego „zamykania” większej liczby klientów nawet przy niesprzyjających warunkach rynkowych;
  • Otrzymają narzędzia, które sprawią, że klienci będą wybierać właśnie usługi Państwa Firmy;
  • Poznają i rozwiną zdolności niezbędne do uzyskania wysokiego wskaźnika efektywności;
  • Zdobędą sposoby na zwiększenie własnej motywacji do pracy i sprzedaży.

PROGRAM SZKOLENIA:

1. Po pierwsze – aktywność, po drugie – aktywność, po trzecie – aktywność

Znaczenie aktywności w pozyskiwaniu klientów jako niezbędny warunek dobrego rezultatu w sprzedaży

Budowanie umiejętności docierania do odpowiednich osób, mogących udzielić informacji o wartościowych klientach.

Techniki pokonywania oporu tych osób do rozmowy

Techniki przejścia przez osoby „utrudniające” kontakt do klienta

Techniki wpływu psychologicznego umożliwiające zdobycie pożądanych informacji

Zasady pozyskiwania klienta w zależności od jego rodzaju:

  • osoba prywatna (dom jednorodzinny, mieszkanie prywatne, posiadłość)
  • firma (wspólnota mieszkaniowa, budynki komercyjne)

2. Pozyskiwanie właściwych osób ze strony firmy klienta – konkretne strategie praktyczne

Co to znaczy „właściwa” osoba?

Dlaczego niektórzy handlowcy mają tendencję do „utknięcia” w kontakcie z osobą, która jest wąskim gardłem decyzyjnym?

Dlaczego ważniejsze jest dla nich, by zachowywać się „elegancko” w stosunku do osoby, która została wyznaczona do kontaktu z nimi, zamiast weryfikować, czy ta osoba rzeczywiście i ostatecznie jest decyzyjna?

 Ćwiczenia na konkretnych przypadkach:

  • zlokalizowanie osoby
  • pozyskanie o niej informacji
  • pozyskanie do niej kontaktu
  • przygotowanie konkretnej propozycji
  • przygotowanie strategii pozyskania klienta
  • przygotowanie ścieżki rozmowy telefonicznej i spotkania
  • telefon do potencjalnego klienta
  • wstępne zebranie informacji
  • realizacja założonego celu: np. umówienie się na spotkanie

Ten blok zajęć będzie bardzo praktyczny. Pokaże uczestnikom konkretne sposoby zbierania informacji przede wszystkim o specyfice psychologicznej klienta i jego strategiach kupowania. Od tych informacji zależy i tu zaczyna się zamknięcie sprzedaży.

Jak to załatwić naprawdę elegancko, by nikogo nie pominąć w ścieżce gierek zakupowych w firmie klienta?

3. Tak zwana „Prezentacja oferty”

Ważne pytanie, na które każdy handlowiec powinien sobie odpowiedzieć: czy „zaprezentował ofertę” jedynie, czy był w prawdziwym kontakcie z klientem?

Dobre zebranie informacji jako sukces w odpowiednim zaprezentowaniu oferty, bycie uważnym, bycie w kontakcie – co to praktycznie oznacza?

Jak wygląda nasza oferta  z perspektywy klienta?

Analiza oferty i ćwiczenia w dostosowaniu jej do aktualnych potrzeb klienta i jego specyfiki psychologicznej.

Techniki krótkiej prezentacji

ZAMYKANIE SPRZEDAŻY – TECHNIKI WPŁYWU na decyzje klienta

4. Inicjowanie spotkania, specyfika klienta

Dlaczego klienci niechętnie będą chcieli się spotkać i zastosują typową technikę zbywania: “proszę przysłać / zostawić ofertę, skontaktuję się”? Jak temu przeciwdziałać?

Jak reagować w sytuacji odmowy klienta?

Jak nie dać się zbyć i jak skutecznie reagować na odmowę klienta?

Zasady budowania relacji z osobami decyzyjnymi, z właścicielami, kierownikami, ale też i z personelem, który rzeczywiście kupuje Państwa produkty (w przypadku pozyskiwania firm)

 5. Pierwsze momenty krytyczne Wstępne gierki klienta

Katalog gierek klienta zasady reakcji na nie:

  • Nie mam czasu…i
  • Nie jestem zainteresowany…
  • Wasza firma nie jest znana…
  • Cena jest za wysoka…
  • Nie jestem właścicielem…
  • Współpracuję już z konkurencją…
  • Mam dostawcę podobnych usług…
  • Proszę zadzwonić za  jakiś czas…
  • Proszę rozmawiać z działem zakupów…
  • Interesuje mnie wyłącznie cena…
  • Mogę wybierać spośród wielu ofert i firm…
  • Proszę przysłać ofertę…
  • Z powodu kryzysu ograniczyliśmy…

6. Momenty krytyczne po złożeniu oferty

  • Gdy klient Cię unika… lub mówi, że nie miał czasu na przemyślenie oferty, propozycji
  • Gdy klient zbywa Cię prośbą o przesłanie mu kolejnej oferty, dodatkowych informacji…
  • Gdy klient mówi Ci, że sam się z Tobą skontaktuje, gdy będzie zainteresowany…
  • Gdy klient mówi, że to nie on podejmuje decyzję, a decydent jest zajęty, jest w rozjazdach, nie ma czasu.

To jest jedna z najtrudniejszych sytuacji – klient ma swoich dostawców lub z innego powodu nie jest chętny zmianie dostawcy lub też chciałaby podjąć współpracę, ale nie ma siły przebicia, nie potrafi przekonać decydenta. W tym momencie są największe straty w możliwościach sprzedażowych. Razem z Państwa zespołem przygotujemy scenariusze zachowania się w takich sytuacjach i plan zmiany postawy klienta

7. Momenty krytyczne związane z oporem klienta

Opór klienta jako normalny proces warunkowany sytuacyjnie (sprzedaż) i osobowościowo (osoba dominująca w kontakcie)

Wskazówki oporu czyli jak poznać, że klient jest zoporowany?

Indywidualne wzorce przekonywania – nauka twórczych i typowych sposobów prezentacji oferty

Analiza języka, czytanie „między wierszami”

Od – Polaryzowanie klienta

Techniki ingracjacji czyli podnoszenia wartości klienta

Uzasadnianie i argumentacja wyboru

Sposoby okazywania klientowi poczucia ważności

8. Momenty krytyczne Związane z  tendencją do „złudzenia efektywności” czyli SAMOUTUDNIANIE - TO NAPRAWDĘ WAŻNE:

Co to jest samoutrunianie i jak przejawia się w zachowaniach sprzedażowych?

Dlaczego i co handlowcy chcą chronić, poświęcając zadanie czyli sprzedaż?

Objawy samoutrudniania