Twarde negocjacje handlowe

NIEPRZYGOTOWANIE W NEGOCJACJACH, TO PRZYGOTOWANIE NIEPOWODZENIA

Najważniejszym działaniem pracownika działu handlowego jest umiejętność zamykania sprzedaży i doprowadzenia do korzystnej finalizacji transakcji.

Jak to zrobić, gdy po drugiej stronie zasiada ktoś, kto jest przekonany o swojej silnej pozycji? Jak negocjować z silniejszym „partnerem”, który stosuje różne gry i manipulacje? Czy bycie partnerskim negocjatorem jest wtedy odpowiednie?

Znamy zachowania negocjacyjne kupców i możemy przygotować Twoich pracowników do skutecznych z nimi negocjacji.

W jaki sposób rozpoznać gierki stosowane świadomie bądź nieświadomie przez państwa kontrahentów? Jak budować swoją silną pozycję podczas negocjacji i reagować na różne zachowania Państwa silnych partnerów biznesowych? Odpowiedź na te ważne pytania znajdziecie Państwo na szkoleniu.

Naucz się bronić swojej oferty, przedstawiać swoje warunki współpracy i jednocześnie pozostać w dobrych partnerskich relacjach z kontrahentem.

Zapraszamy na szkolenie z Twardych Negocjacji Handlowych. Jest to oferta skierowana do tych, którzy chcą być najlepsi…

DZIĘKI UDZIAŁOWI W SZKOLENIU UCZESTNICY:

• zwiększą swoje umiejętności negocjacyjne
• dowiedzą się, jak wprawnie użyte techniki podejścia wpływają na budowanie relacji z kontrahentem
• poznają skuteczne techniki nawiązywania relacji z silniejszymi i słabszymi
• nauczą się prowadzić trudne rozmowy z kupcami
• dowiedzą się, jakie standardy zachowań powinni jako reprezentanci firmy  prezentować podczas rozmów z kupcami
• poznają swoje mocne i słabsze strony w zakresie negocjacji i otrzymają narzędzia doskonalenia
• zwiększą poczucie pewności siebie w kontaktach z innymi negocjatorami

PROGRAM SZKOLENIA:

1. Pozycja kupca i nasza

• Gdy nasza pozycja jest subiektywnie słaba
• Jeden z wielu dostawców
• Techniki psychologicznego obniżania wartości dostawcy
• Jak nie pozwolić obniżyć własnej wartości. Techniki budowania przygotowania i nastawienia w budowaniu relacji z klientami.
• Gdy nasza pozycja jest subiektywnie silna.
• Wycisnąć ile się da – w jakich okolicznościach dobra jest ta strategia.
• Jak dużo zyskać w negocjacjach i dać poczucie zadowolenia drugiej stronie?

2. Osoba kupca – analiza indywidualnych motywatorów i preferencji

Przetarg w zaspokajaniu motywatorów kupca – jeśli chcesz kogoś do czegoś zmotywować, musisz wiedzieć, co kogo motywuje.

Zbieranie informacji o oczekiwaniach kupca:

• jak umówić się na spotkanie z kupcem i z którym z nich jest to możliwe
• zasady zbierania informacji o indywidualnych oczekiwaniach i ich źródła
• zasady dążenia do prywatnej rozmowy z kupcem
• większa pozycja przetargowa dzięki lepszym informacjom
• zainteresowania kupca
• rodzina kupca
• zaciekawianie kupca propozycjami

Ćwiczenia w prowadzeniu nieformalnych rozmów z kupcami

3. Osoba kupca – analiza osobowości kupieckiej

Kupcem nikt się nie rodzi, ale nie wszyscy się do tego zawodu nadają.

Ukierunkowanie na korzyści swojej organizacji, brak sentymentów, znajomość psychologii, chłodna kalkulacja, cechy analityczne – podstawowe cechy kupca

Z drugiej strony kupiec to też człowiek – coś go motywuje. Umiejętność odkrywania indywidualnych czynników motywacyjnych i ważnych dla kupca wartości – metoda analizy lingwistycznej

• Hobby kupca – czyli co nieprzyjemnego może nas spotkać ze strony kupca:
• Czynienie czynnika destrukcyjnego ze stresu
•  Handlowiec jako wróg nr 1
• Zakaz okazywania sympatii handlowcowi
• Granie znaczonymi kartami
• Dopuszczanie fałszywych argumentów

4. Ochrona poczucia własnej wartości przedstawiciela firmy. Pilnowanie negatywnych przekonań.

• Doskonalenie samokontroli w myśleniu i zachowaniu przez przedstawiciela firmy.
• Uczenie się dystansu do zachowań rywalizacyjnych.
• Zdolność zamiany walki we współpracę.
• Gruntowna analiza własnego stylu negocjowania i reagowania w sytuacjach trudnych i konfliktowych.
• Budowanie poczucia własnej wartości i silnej pozycji poprzez profesjonalizm zachowania:
• Zachowanie
• Wygląd
• Mowa ciała
• Dążenie do efektywności sprzedaży:
• Maksymalne wykorzystanie wyjazdu do klienta w celu spotkania się ze wszystkimi dostępnymi osobami. Zbieranie informacji o dostępności pożądanych kupców.

5. Kupiec i handlowiec – katalogi zachowań w grze. Pojmowanie relacji jako gry handlowej

Role i atrybuty kupca:

• Presja czasu i straszenie.
• Rutynowe „nie”.
• Frontalny atak – napiętnowanie błędu handlowca, jego firmy
• Zdarta płyta – stanowcze powtarzanie stwierdzenia o zabarwieniu negatywnym
• Próbny balon – technika testująca zamiary i możliwości handlowca.
• Szokująca oferta.
• Podkreślanie własnej siły.
• Półka nie jest z gumy.
• Szyderstwo.
• Obwinianie – wzbudzanie negatywnej samooceny handlowca.
• Szalupa ratunkowa – gwarancja renegocjowania ustaleń.
• Sankcje – taktyka dyscyplinująca.

Role i atrybuty handlowca:

• pozytywny nastrój
• propozycja – ujawnienie zakresu rozwiązań
• plan spotkania – eliminowanie niepożądanych wątków
• efekt „wow” – zaskakujące zachowanie
• pytanie „dlaczego?” o motywy decyzji, jako najważniejsze pytanie w negocjacjach
• wejście w czyjeś buty – przyjęcie perspektywy drugiej strony
• zmiana tematu – ochrona przed niekorzystnym rozwojem danego wątku
• coś za coś – ustępstwa realizujące interesy obu stron
• komplementowanie, techniki ingracjacji – podnoszenie wartości kupca
• dwuznaczność – odmienny sposób interpretacji poruszanej kwestii
• konkretyzacja – sprowadzanie dyskusji do konkretnych wskaźników
• podsumowanie – technika kontrolowanie przebiegu rozmowy

Zrozumienie istoty relacji kupiec – handlowiec i przyzwolenie na odgrywanie ról jako zwiększenie szansy powodzenia w zbudowaniu pożądanej relacji.

6. Analiza Transakcyjna w budowaniu relacji. Kontakty międzyludzkie jako transakcje. „W co ludzie grają?” – gry, pułapki i manipulacje.

• Czym różni się gra od manipulacji?
• Najpopularniejsze gry:
• W co grają klienci – kupcy?
• Kupiec jako psychologiczny PRZEŚLADOWCA szukający OFIARY.
• Automatyczne wchodzenie w role – jak się przed tym ustrzec?
• Kupiec jako psychologiczna OFIARA szukająca WYBAWCY? Jak nie wybawiać kupca – agensa I NIE BYĆ ZBYT ULEGŁYM

7. Gry handlowe- katalog gier

• Gry kupców i typowe reakcje handlowców
• Gry handlowców i typowe reakcje kupców
• Gry inicjowane w sytuacji rozmów handlowych
• Celowe inicjowanie gier w sytuacjach trudnych

8. Twoje techniki wobec gier

• Jak rozpoznawać gry?
• Techniki przerywania gier

9. Osobowość handlowca – podatność na gry, role i styl sprzedaży

• Diagnoza struktury własnej osobowości (testy psychologiczne, zabawy, gry i zadania diagnostyczne)
• Czy w każdym z nas żyje jeszcze troje ludzi? O Dziecku, Rodzicu, Dorosłym.
• Wpływ struktury osobowości na komunikację i relacje z innymi ludźmi.
• Wpływ „gier” i wzorców komunikacji na style pracy i osiągnięcia zawodowe.
• O pozytywnych i negatywnych aspektach nieświadomie inicjowanych gier

10. Zestaw trudnych tematów. Negocjowanie korzystnych warunków współpracy z kupcami i zawieranie ich w umowie

Zestaw tematów jest ustalany podczas rozmów przed szkoleniem z uczestnikami

11. Zamykanie sprzedaży

• Czym jest zamknięcie sprzedaży.
• Zamknięcie jako czynności wykonywane od pierwszego kontaktu z kupcem.
• Zamykanie sprzedaży jako podejście procesowe.
• Badanie indywidualnych predyspozycji uczestników do zamknięcia – nastawienie na cel, nastawienie zadaniowe.