Techniki sprzedaży i telemarkieting

W SPRZEDAŻY CHODZI O DOBRY KONTAKT…

Aktywna sprzedaż i telemarketing jest procesem niekiedy bardzo złożonym i trudnym. Sukces na polu sprzedaży wymaga od pracownika ciągłego doskonalenia umiejętności, wytrwałości i konsekwencji w działaniu. Niekiedy jest on efektem pracy całego zespołu.

Handlowcy muszą zmierzyć się ze swoimi własnymi przekonaniami, obiekcjami i lękami, aby cele sprzedażowe były realizowane regularnie. Praca w sprzedaży naprawdę może stać się pasjonująca i przyjemna. Trzeba tylko raz na zawsze skończyć z samoutrudnianiem i pozwolić sobie na to, by osiągnąć sukces.

DZIĘKI UDZIAŁOWI W SZKOLENIU UCZESTNICY:

• dowiedzą się, jak podwyższyć efektywność handlowców;
• dowiedzą się, jak pozyskiwać klientów przez telefon, jak skutecznie umawiać się na spotkania, jak docierać do właściwej i decyzyjnej osoby;
• zdobędą nowe umiejętności z zakresu telemarketingu oraz poznają szybkie i konkretne techniki ułatwiające pracę z różnymi typami klientów;
• nauczą się aktywnie sprzedawać i zachęcać klienta do zakupu produktu lub usług Twojej Firmy;
• nauczą się sposobów skutecznego pozyskiwania większej liczby klientów nawet przy niesprzyjających warunkach rynkowych;
• otrzymają narzędzia, które sprawią, że klienci będą wybierać właśnie Twoją firmę;
• poznają i rozwiną zdolności niezbędne do nawiązywania długofalowych kontaktów z klientami;
• zdobędą sposoby na zwiększenie własnej motywacji do pracy i sprzedaży;
• nauczą się sprzedawać w oparciu o korzyści, a nie tylko o ceny.

PROGRAM SZKOLENIA:

TELEMARKETING

1. Po pierwsze – aktywność, po drugie – aktywność, po trzecie – aktywność.

- Znaczenie aktywności w pozyskiwaniu klientów jako niezbędny warunek dobrego rezultatu w sprzedaży

2. Zasady prowadzenia profesjonalnej rozmowy telefonicznej.

• Przebieg i plan rozmowy z klientem
• Przedstawienie się
• Cel rozmowy
• Autoprezentacja
• Jak wywierać wpływ poprzez autoprezentację?
• Efekt aureoli
• Techniki prowadzenia rozmowy
• Kończenie rozmów
• Inicjowanie kontaktu
• Przyjmowanie rozmów

3. O psychologii klienta typu VIP (prezes, dyrektor, właściciel, specjalista)

• Co każdy handlowiec powinien wiedzieć o kliencie typu VIP?
• Grupy klientów typu VIP. Potrzeby psychologiczne i techniki ich zaspakajania.
• Pokonywanie bariery sekretariatu
• Docieranie do osób decyzyjnych

TECHNIKI WPŁYWU na decyzje klienta w telemarketingu i sprzedaży

1. Inicjowanie spotkania

• Jak umówić się na spotkanie?
• Jak reagować w sytuacji odmowy klienta?
• Jak nie dać się zbyć prośbą o przysłanie oferty?

2. Pierwsze bariery… i Twoje techniki na:

• Czego na pewno nie robić i jak nie zaczynać rozmowy?
• Pokonanie sekretariatu – czyli jak uczynić z sekretarki swoją sojuszniczkę?
• Techniki reakcji na odmowę klienta
• Gdy klient Cię unika… lub mówi, że nie miał czasu na zapoznanie się z ofertą
• Gdy klient zbywa Cię prośbą o przesłanie mu oferty…
• Gdy klient mówi Ci, że sam się z Tobą skontaktuje…

3. Narzędzia sprzedaży

• Indywidualne wzorce przekonywania – nauka twórczych i typowych – sposobów prezentacji oferty
• Aktywne słuchanie
• Podświadome kodowanie – narzędzie wpływu
• Analiza języka, czytanie „między wierszami”
• Polaryzowanie klienta
• Uzasadnianie i argumentacja wyboru
• Sposoby okazywania klientowi poczucia ważności

4. Techniki wpływu na decyzje klienta

• Techniki psychologicznego nacisku na klienta
• Zachęcanie klienta do współpracy
• Nakłanianie klientów do rozszerzania współpracy
• Zachęta do kupna droższych produktów
• Przekonywanie klienta w sytuacji, kiedy produkt nie spełnia wszystkich jego oczekiwań

5. Sposoby zamknięcia sprzedaży

• Jak rozpoznać właściwy moment zakończenia sprzedaży
• Techniki nie pozwalające klientowi odejść bez zobowiązania
• Rozpoznawanie przekonań handlowca ograniczających sprzedaż, a dotyczących momentu zamknięcia sprzedaży

6. Podtrzymywanie kontaktu z pozyskanym klientem

TRUDNE SYTUACJE W SPRZEDAŻY

1. Komunikacja partnerska w trudnych sytuacjach

• Jak być partnerem w rozmowie a nie petentem?
• Radzenie sobie z krytyką i agresją słowną klienta
• Asertywna obrona swoich praw
• Asertywne wyrażanie opinii
• Zasady asertywnej odmowy

2. Sposoby pozyskiwania i współpracy z klientem konkurencji

• Jak przekonać klienta do rozmów/ współpracy z nową firmą?
• Sposoby pozyskiwania klienta zadowolonego ze współpracy z konkurencją

3. Obiekcje i wątpliwości klienta – sposoby radzenia sobie z trudnymi pytaniami