Sprzedaż i współpraca z Klientem VIP

KLIENT TYPU VIP MOŻE WSZYSTKO?

chess-1483735__480Klient typu VIP to prezes, właściciel firmy, dyrektor, projektant, architekt. W kontaktach biznesowych z tymi właśnie osobami handlowcy nie zawsze czują się pewnie, odczuwają raczej „nierówność” pozycji.

Podczas spotkania z ważnym kontrahentem, tzw. klientem typu VIP, przedstawiciel handlowy powinien wykazać się zaawansowanymi umiejętnościami, które pozwolą mu zbudować autorytet i tym sposobem zwiększyć poczucie pewności siebie w oczach ważnego klienta. Odpowiednia autoprezentacja, Savoir Vivre to tylko podstawowa wiedza, którą muszą podsiadać doświadczeni handlowcy. Przygotowanie do rozmowy, negocjacji i zamknięcia sprzedaży to klucz do sukcesu. Podczas tego szkolenia nauczymy Handlowców, w jaki sposób budować partnerskie relacje z ważnymi kontrahentami, jak pokonać barierę sekretariatu, jak prowadzić rozmowę handlową, jak powinno przebiegać spotkanie biznesowe, jak budować swój autorytet i wpływać na decyzje klienta.

DZIĘKI UDZIAŁOWI W SZKOLENIU UCZESTNICY:

  • naucza się jak współpracować z klientem typu VIP
  • nauczą się jak budować partnerstwo z ważnymi klientami
  • pozyskają nowe umiejętności interpersonalne
  • pozyskają szybkie i konkretne techniki ułatwiające pracę z różnymi typami klientów
  • nauczą się elastyczności-  jedynej skutecznej techniki warunkującej dobry kontakt z klientem i efektywną sprzedaż
  • dowiedzą się, jak rozwiązać trudne sytuacje i jak prowadzić trudne rozmowy, dbając o interes klienta i swój
  • zwiększą poczucie pewności siebie i własnej wartości w kontakcie z klientami typu VIP

PROGRAM SZKOLENIA:

DORADCA KLIENTA – CZY MOŻLIWE JEST PARNERSTWO?

1. Klient nasz pan czy klient nasz partner?

  • Na czym polega partnerstwo w relacji z klientem?
  • Partner a petent
  • Czy klient szanuje i ceni uległość?

2. O psychologii klienta typu VIP

  • Co każdy doradca klienta powinien wiedzieć o kliencie typu VIP?
  • Grupy klientów typu VIP
  • Potrzeby psychologiczne i techniki ich zaspakajania
  • Jakich technik nie stosować?
  • Źródła informacji o VIP-ach

3. Prezes, dyrektor, osoba zamożna, i doradca klienta ….W obliczu spotkania

  • Unikanie, rywalizacja, uległość… Typowe lęki doradców klienta / handlowców w kontakcie z klientem wyższym rangą
  • Najczęstsze błędy doradców klienta / handlowców popełniane w kontaktach z klientami VIP

4. Jak być partnerem klienta typu VIP?

  • Wywoływanie pozytywnego pierwszego wrażenia
  • Okazywanie rozmówcy poczucia ważności
  • Opór psychologiczny klienta – jak go pokonać?
  • Asertywność jako metoda budowania partnerstwa

5. Jak być bardziej pewnym siebie w kontakcie z klientem VIP?

  • Trudne sytuacje – walka czy ucieczka?

PROWADZENIE SPOTKAŃ

6. Savoir vivre w rozmowa handlowych

  • Powitanie i zakończenie spotkania
  • Przedstawianie się swojemu rozmówcy
  • Wręczanie wizytówek
  • Rola ubioru i wyglądu zewnętrznego
  • Etykieta rozmów telefonicznych, mailingu i podczas spotkań

7. Rozmowa z klientem

  • Przebieg i plan profesjonalnego spotkania prowadzonego przez doradcę klienta
  • Efekt aureoli
  • Jak wywierać wpływ poprzez autoprezentację?
  • Co doradca klienta / handlowiec powinien powiedzieć o  sobie klientowi typu VIP?
  • Mowa ciała jako narzędzie budowania wpływu i wywierania wrażenia
  • Prezentacja firmy
  • Prezentacja oferty
  • Kiedy i jak przedstawić ofertę?
  • Prezentacja oferty z wykorzystaniem wiedzy psychologicznej o specyfice klienta

8. Zasady pracy z klientem

  • Rozmowa – źródło wiedzy o kliencie.
  • Analiza psychologiczna, „niewinne” pytania diagnostyczne, interpretacja odpowiedzi.
  • Sposoby zbierania informacji o specyfice klienta.
  • Strategie kupowania klienta – praktyczne wnioski dla pracy doradcy klienta / handlowca.
  • Potrzeby i wartości klienta – sposoby rozpoznawania i wykorzystania wiedzy.

9. Techniki wpływu na decyzje klienta

  • Techniki psychologicznego nacisku na klienta
  • Zachęcanie klienta do współpracy
  • Nakłanianie klientów do rozszerzania współpracy
  • Przekonywanie klienta w sytuacji, kiedy produkt nie spełnia wszystkich jego oczekiwań

10. Zamknięcie rozmowy handlowej

  • Jak rozpoznać właściwy moment zakończenia sprzedaży?
  • Techniki niepozwalające klientowi odejść bez zobowiązania
  • Rozpoznawanie przekonań handlowca ograniczających sprzedaż, a dotyczących momentu zamknięcia sprzedaży